Х.-В. Брокес: «Рады участникам из России»
– Господин Брокес, чем именно занимается «Европейская спонсорская биржа»?
– Мы работаем с 1993 года, первоначальной идеей была посредническая деятельность при поиске спонсоров, но довольно скоро мы поняли, что основная проблема не в поиске, а в том, что люди не вполне представляют себе, что такое спонсорство, как разрабатывать эффективные концепции спонсорской деятельности. Поэтому мы начали проводить семинары, тренинги по спортивному маркетингу.
Сейчас у нас два офиса – в Германии в Кельне и в Швейцарии в Санкт-Галлене, всего в них работают 14 сотрудников, и основной сферой деятельности для нас теперь являются конгрессы, служащие площадкой для обмена информацией, ноу-хау, для заведения новых знакомств, и в этом смысле они являются тоже своеобразной спонсорской биржей. Но вообще проектной деятельностью, поиском спонсоров занимаются специальные агентства, с которыми у нас со временем сложились тесные рабочие отношения. Сейчас нашими партнерами являются 170 таких агентств, они платят ежегодные взносы и могут принимать участие во всех наших семинарах и конгрессах бесплатно. Мы общаемся с ними каждый день, оказываем всевозможные услуги…
Речь идет не только о спонсорстве, но и, например, о госпиталити. Если кому-то из партнеров понадобятся билеты высшей категории, билеты для VIP, мы можем благодаря нашей сети такие билеты предоставить. Скажем, есть агентство, занимающееся преимущественно футболом, но его важному клиенту понадобились билеты на «Формулу-1». Мы легко можем найти такие билеты с помощью наших партнеров из Нюрнбургринг, Хоккенхаймринг, менеджмента Ника Хайдфельда.
– На первый взгляд, это действительно совсем не связано со спонсорством.
– Да, но, например, бывают ситуации, когда в спонсорский пакет входит оплата ложи – посещение всех матчей на стадионе. Нередко представители спонсора заинтересованы в продаже этих билетов на тот или иной матч, потому что сами они присутствовать не могут. Здесь и может помочь наша компания.
– То есть непосредственно агентской деятельностью вы сейчас не занимаетесь?
– Практически нет. Мы передаем поступающие запросы партнерским агентствам, никакой оплаты мы за это не берем. Но если у наших партнеров возникнут какие-либо вопросы касательно спонсорской деятельности – например, связанные с оценкой эффективности спонсорства, – то мы готовы предоставить свои услуги: мы измеряем продуктивность сотрудничества с помощью собственного аналитического инструментария. Или – если нас спрашивают: «Как повысить эффективность работы спонсора и клуба?» – проводим рабочие группы с представителями обеих сторон. Сейчас с университетом Санкт-Галлена мы начинаем проект по разработке спонсорской модели будущего – до 2020 года для ряда клиентов. То есть мы занимаемся не классическим агентским бизнесом, а более нейтральной посреднической, консультационной и исследовательской деятельностью.
– А те 170 партнеров, о которых вы говорите, – это в основном европейские компании?
– Да, причем если быть до конца честным, подавляющее большинство из них представляют немецкоговорящие страны: Германию, Австрию и Швейцарию. Но членство в ESB имеет смысл, если вы можете использовать целый комплекс услуг, поэтому у нас есть партнерские компании и в других странах – в Англии, Испании, Хорватии, очень много партнеров в Голландии. Мы стараемся расширять эту сеть, потому что часто партнеры обращаются с вопросами вроде: «У нас новый клиент из Испании, вы не знаете, кто мог бы нам помочь на этом рынке?»
– Какие ожидания современные компании связывают со спонсорской деятельностью?
– Аналитика в этой сфере относится к нашей повседневной работе. К сожалению, на этот вопрос нельзя дать однозначный ответ. Во-первых, это зависит от отрасли, спонсорские пакеты для предприятий разных сфер экономики выглядят совершенно по-разному. Например, возьмем банки и страховые компании. Здесь присутствие бренда на баннере играет, конечно, важную роль, но гораздо большее значение отводится программам госпиталити – банкам важно иметь возможность пригласить своих важных клиентов на знаковые матчи, важно чтобы обслуживание в их ложе было соответствующим, в общем, чтобы все работало на имидж банка и демонстрировало его силу и величие.
Например, швейцарский банк UBS с осени опять спонсирует «Формулу-1», и главным для них является тот факт, что они получили доступ в паддоки на двадцати этапах «Формулы-1» по всему миру, куда они теперь могут приглашать своих клиентов. С появлением команды Marussia интерес со стороны состоятельных россиян к этому виду услуг наверняка возрастет, и банк сможет привлечь новых клиентов. А то, что где-то на трассах еще и их логотип размещен, это уже не столь важно.
Полностью читайте на сайте НФПМ.ру
