6 мин.

Сквирт шампанского в лицо. Как раскрутить свой проект и не слишком облажаться. #1, вводная

289

И так ты герой, решился и запустил свой проект, который так или иначе связан с интернетом, где тебе нужно чуть-чуть его раскрутить.

Совершенно неважно интернет-магазин это, сервис или услуги. Общие моменты тебе понадобятся одни и те же. Некоторые из них подойдут даже для медиа или другого контентного проекта, но там будет слишком много нюансов.

Пока мы будем говорить в основном про механику. Креатив, пиар и прочее - тоже важны, к ним вернемся позже, но именно про механику люди часто почему-то забывают, не надо так. Это как в сексе - можно быть насколько угодно креативным, но без некоторых механических действий получится так себе.

Отдельно подчеркну, мы говорим про ситуацию, в которой ты уже подготовился к запуску, твой сайт\паблик\приложение работают, онлайн-платежи принимаются, со всей бюрократией ты разобрался. Осталось главное - реклама.

Первое, что тебе нужно сделать - определить свою целевую аудиторию. Да, именно об этом говорят все ******* (и не только они) на всяких тренингах, но ЦА (тут и дальше - целевая аудитория) входит в те 2%, в которых они не лажают.

Зачем тебе это нужно:

- первое и самое важно - знание и понимание своей ЦА позволяет не сливать свой рекламный бюджет к херам. Это очень важно, ведь ты малый бизнес.

- знание своей ЦА позволяет говорить с ней на одном языке, а не превращаться в "Советский спорт". 

- знание ЦА очень понадобится тебе в будущем, когда ты будешь увеличивать свой средний чек, ROI (это коэффицент возврата инвестиций, показывает в процентах сколько тебе вернулось из вложенного на каждый рекламный канал-объявление), лояльность клиентов и так далее.

Если покопаться в сети, можно найти такое количество определений, сегментаций и характеристик ЦА, что даже у меня образуется каша в голове. Это все тебе не нужно. Вот основные моменты (здесь и дальше - я говорю про b2c, если будут вопросы про b2b - пиши в комментариях):

- пол

- возраст (от 15 до 35 это не твоя целевая аудитория, это половина всей доступной аудитории вообще, выкинь эту дурь из головы, коридор должен быть уже, особенно если твой проект не слишком масштабный)

- доход (здесь достаточно примерно понимать уровень потенциального клиента)

- увлечения. Это очень важный момент, зная какие рестораны предпочитает твоя ЦА, что читает, где отдыхает, какие сериалы смотрит ты можешь грамотнее таргетировать свои рекламные кампании и лучше цеплять

- семейное положение

В процессе работы ты уже сможешь выявить ядро ЦА (это та небольшая группа людей, которая и будет приносить основной доход), добавить новые характеристики, которые и не могли прийти в голову раньше, но это основное.

ЦА определил, идем дальше. 

Вот пара моментов, которые тебе стоит исключить сразу, скорее ты позовешь Галь Гадот на свидание через twitter, чем с их помощью добьешься успеха:

- видеореклама. Во-первых, с бюджетами меньше 100 т. руб. на один ролик ты не должен даже думать о видео. Во-вторых, придумать и снять нужный ролик не могут 11 из 10 крупных компаний, у тебя тоже не сразу получится и да, это тоже дорого. В-третьих, ты никогда, я подчеркну это, НИКОГДА не сможешь оценить эффективность своей видеорекламы.

- агентства и прямые контакты с медиа и крупными площадками. Ты им не нужен, а эффективность и финансовые запросы заставят тебя плакать в душе обняв коленки под Сэма Смита.

Существуют три основные рекламные модели, многие площадки (VK, Fb) предлагают выбор между некоторыми из них:

- CPM (cost per mille) - это когда ты платишь за показы своих объявлений, цена за 1000 показов соответственно.

- CPC (cost per click, вообще сама модель называется PPC (pay per click) но кого это волнует) - это когда ты платишь за клик. Удобнее всего для начинающих, не сливает за минуты весь твой бюджет, если ты запустил случайно хреновую кампанию.

- CPA (cost per action) - это когда ты платишь за действие. Весьма своеобразная модель, которая в силу некоторых моментов не совсем подходит малому бизнесу. Например, стартовый бюджет в некоторых приличных сетях шестизначный, некоторые неприличные люди обладают не только ботами, имитирующими клики, но и колл-центрами, которые будут имитировать звонки по твоим офферам. К тому же, в CPA исполнитель абсолютно не вовлечен в твой бизнес, что лишает того преимущества, которое у тебя есть перед крупными ребятами.

Нужно понять, где и какие рекламные кампании мы будем использовать, а это значит тесты, много тестов. Для начала про сам подход, который мне кажется верным при таком раскладе.

Даже если ты малый бизнес, даже если ты впервые пробуешь открыть что-то свое, у тебя все равно должно быть какое-то представление о бюджете, который ты готов потратить. Есть два варианта:

- ты делишь свой бюджет равными частями на каждый канал

- исходя из своего бюджета ты устанавливаешь одинаковое количество охвата, которое ты должен получить по каждой рекламной кампании в рамках теста. Этот вариант мой любимый.

Получив результаты тестов ты сможешь отсечь менее эффективные каналы и сосредоточиться на 2-3. Ты же малый бизнес, денег мало, сотрудников нет или мало, опыта нет или мало и даже если он есть, первые два пункта никто не отменял. Распыляясь на все способы привлечения клиента ты, скорее всего, облажаешься. К остальным каналам можно будет вернуться позже.

Так как твое время и ресурсы ограничены, тесты нужно запускать последовательно, а не все сразу. Добавим сюда HADI-циклы и получится так, что определенный промежуток времени (неделя, три дня, день) ты ОБЯЗАТЕЛЬНО должен тестировать новый формат рекламы, добившись заданного показателя охвата и занеся результаты в подобную (на самом деле у нее есть куча вариантов, конкретно эта даже не моя, но общий вид понятен) таблицу:

 

1

По типу посыла, который ты вкладываешь в контакт с потенциальным клиентам, раздели все на три типа:

- чуваки, которые ищут твой продукт. Они обитают в поиске и рекламной сети Яндекса и Гугла, в таргетированной рекламе ВК при определенных способах сбора аудитории. Это самая "горячая", но и самая конкурентная аудитория.

- чуваки, которые слабо заинтересованы или вообще не заинтересованы в твоем продукте. ВК, Fb, тизерные и баннерные сети.

- чуваки, которых ты цепляешь ретаргетингом. Ретаргетинг - это когда ты в свой сайт вставляешь пиксель, помогающий показывать рекламу людям, уже посетившим твой сайт. Очень удобно и эффективно, учитывая возможность отслеживать кто, где, что смотрел и на каком моменте вышел. Грамотно зацикленная на десяток-другой объявлений ретаргетинговая кампания почти не оставит твоему потенциальному клиенту шансов. ВК, Одноклассники, FB, да почти все уже, включая серые сети, показывающие рекламу через браузерные расширения, дают такую возможность.

В следующий раз (и я даже верю, что это будет не через несколько месяцев) расскажу про сами площадки и их особенности, если вдруг ты дочитал до этого места и тебе все еще интересно, то можешь предложить тему - контент-маркетинг, виральность, ретаргетинг, блаблабла, все, что угодно и даже любую критику. Ну или задать вопрос, тут постараюсь ответить на каждый.

Ну а если ты и до сюда дочитал, то лови крутую видяшку про Бэтмена.