«Мы даем людям шанс вернуться к нормальной жизни». Как живет соперник «Анжи»
Бюджет клуба, которому сегодня вечером предстоит сыграть в Лиге Европы с «Анжи», даже на фоне перенесенного махачкалинцами краш-теста смотрится, мягко говоря, серенько. Но вы знаете, «Генк» по этому поводу как-то совсем не комплексует. 18 миллионов евро в год этим парням хватает не только на то, чтобы выходить в плей-офф с первого места группы, в которой играло киевское «Динамо», но и на поддержку рабочих, выброшенных на улицу мировым автогигантом, и на устройство судеб преступивших уголовное законодательство земляков, и на много чего еще.
О том, как у них это получается, студентам факультета «Менеджмент в игровых видах спорта» бизнес-школы RMA рассказал коммерческий директор бельгийского клуба Стефан Поэлманс, прилетевший в Москву вместе с командой.
- Вам предстоит играть с клубом, годовой бюджет которого даже после всех пережитых им в недавнем прошлом потрясений оценивается в 50 миллионов долларов. Что вы можете этому противопоставить?
– Если говорить о чистых цифрах, то, я думаю, наш текущий годовой бюджет составляет что–то около 18 миллионов евро. Вам кажется, это мало? Возможно, но вы должны понимать, кто мы такие: мы – небольшой клуб из города с населением в 60 тысяч человек, и у нас нет глобальных амбиций. Мы представляем свой регион, Лимбург, мы – лучший клуб этого региона, и один из лучших клубов Бельгии.
Мы довольно молоды, нам в 2008 году исполнилось всего двадцать лет, но мы, в масштабах страны, весьма и весьма успешны – за это время мы трижды побеждали в чемпионате Про-лиги и четыре раза выигрывали Кубок Бельгии, теперь вот и в Европе еще играем, и все это, заметьте, без богатых хозяев, исключительно на самостоятельно заработанные деньги.
Конечно, мы не можем себе позволить таких футболистов, какие тот же «Анжи» позволял себе еще совсем недавно – мы делаем ставку на воспитанников собственной академии, на молодых игроков – в четверг, например, за нас сыграют два совсем юных парня – одному 17, другому 18 лет – и пока эта ставка срабатывает: я вам напомню, что в плей-офф нынешней Лиги Европы мы из своей группы вышли с первого места, а там, между прочим, играло и киевское «Динамо».
Вообще, если говорить о нашей академии, то достаточно просто перечислить игроков, которые из нее вышли, чтобы понять, что это – уровень очень даже серьезный. Я вам назову только самые известные имена: Куртуа, Дефур, Поконьоли, Де Брейне, Воссен.
Диаграмма отражает доходы «Генка» в 2010 – 2014 годах. Резкий всплеск в сезоне 2011/12 объясняется продажей в «Челси» воспитанника клуба, вратаря Тибо Куртуа. Его трансфер принес «Генку» 9 миллионов евро
- На чем вы зарабатываете больше всего?
Больше всего – на продаже телевизионных прав. В общей структуре доходов «Генка» эта статья составляет 30%. Общая сумма телевизионного контракта Про-лиги, в которой играют 16 клубов, равна 55 миллионам евро в год. Распределяется она с учетом коэффициента успешности выступления команд за пятилетний период, и наша доля в этом пироге – примерно 5 миллионов долларов.
Следующая по значимости статья доходов – реализация сезонных абонементов на вип-места и в бизнес-ложи – это примерно 23% нынешнего бюджета. Обычные абонементы и билеты – еще 13%. 14% – поступления от УЕФА за участие в Лиге Европы, 4% – доходы от продажи еды и напитков на стадионе в дни матчей. И еще 16% бюджета мы закрываем за счет спонсорских контрактов.
Одна из вип-лож на домашнем стадионе «Генка», абонемент в такую обходится примерно в 35-40 тысяч евро за сезон
- Порядок цифр по отдельно взятым спонсорским сделкам вы можете озвучить?
– Я не думаю, чтобы эти цифры вас как-то очень уж впечатлили. Я повторюсь: мы небольшой клуб, региональный, и все наши партнеры и спонсоры, за исключением, пожалуй, только технического спонсора, Nike, с которым мы сотрудничаем вот уже 15 лет, это тоже компании регионального уровня.
Ну, вот, например, naming rights нашего стадиона проданы местной пивоваренной компании Alken-Maes, в связи с чем он сейчас называется – Cristal Arena, по наименованию одной из выпускаемых ею марок. Живых денег мы за это имеем около 400 тысяч евро в год. Плюс в этом сезоне они в рамках этого же соглашения за свой счет провели реконструкцию всех 26 расположенных на стадионе точек питания. Вот такой у нас спонсорский контракт. Еще год он действует, а потом будем его перезаключать – постараемся, конечно, на более выгодных условиях.
Построенный в 1999 году стадион «Генка» является собственностью клуба. До 2007 года он назывался Het Fenixstadion, затем название поменялось на Cristal Arena – в честь одного из сортов, выпускаемых местной пивоварней Alken-Maes
- Вопрос относительно болельщиков: в таком маленьком городе у вас не возникает проблем с посещаемостью стадиона?
– Так у нас и стадион небольшой – вместимость у него чуть больше 24 тысяч. И при этом у нас на этот сезон реализовано под 20 тысяч абонементов, если совсем точным быть – 19950. Так что нет, никаких проблем с тем, чтобы заполнять арену практически на каждой игре мы не испытываем: у нас и непосредственно в городе болельщиков хватает, и в его ближайших окрестностях: 80 процентов держателей абонементов – как раз оттуда.
Плюс у нас имеется еще некоторый ресурс: у «Генка» в других регионах Бельгии есть 34 официальных фан-клуба, которые объединяют около 15 тысяч человек. Это настоящие болельщики, преданные, постоянно за нами следящие. И еще, по нашим подсчетам, где-то примерно столько же у нас так называемых симпатизеров – то есть людей, которые не то, что без «Генка» жить не могут, но все-таки как-то, от случая к случаю, нашими делами интересуются. И наша задача, конечно, вот эту вот пассивную аудиторию раскачать, перевести ее в категорию активных болельщиков.
- Что вы для этого предпринимаете?
– У нас довольно много программ по работе с болельщиками. Есть, например, детская программа, по которой ребенок до 12 лет может стать держателем сезонного абонемента – причем, абсолютно бесплатно: для этого ему нужно просто заполнить на нашем сайте форму члена детского клуба «Генка».
Ну, понятно, конечно, что ребенок в таком возрасте один на футбол ходить не может: папы, мамы, бабушки и дедушки, которые ребенка сопровождают, за свои билеты платят. Но, что еще важнее, сами дети настолько проникаются футболом, что в большинстве своем потом, после того, как им исполняется 13 лет и свободный проход им уже не положен, они уговаривают родителей приобретать абонементы за деньги: по статистике, две трети ребят, которые начинают ходить к нам бесплатно, становятся нашими постоянными болельщиками.
Это очень хорошие цифры, но, конечно, дело тут не только в собственно футбольных матчах, а еще и в том, что члены нашего детского клуба получают помимо матчей: это и празднования дней рождения на стадионе, и рождественские вечеринки с подарками от клуба, и возможность сфотографироваться с игроками основной команды, взять у них автограф, и участие во всевозможных благотворительных акциях: например, мы периодически объявляем среди наших болельщиков сбор детских игрушек – потом мы отдаем их в семьи, которые в силу стесненного материального положения эти игрушки купить не всегда могут.
- А что касается взрослых?
– Со взрослыми мы тоже работаем, и довольно эффективно. Могу вам, например, сказать, что мы – первый в Про-лиге клуб, введший для своих болельщиков электронную платежную карту, это совместный проект с нашим титульным спонсором – Beobank. Вы бесплатно оформляете ее, зарегистрировавшись как член клуба «Генка», кладете на нее деньги и при походе на матч всюду на стадионе расплачиваетесь уже только ею, что на парковке, что при покупке пива, еды или атрибутики.
Это, во-первых, убыстряет процесс обслуживания, во-вторых – дает нам возможность отслеживать вкусы и предпочтения каждого отдельно взятого болельщика, частоту, с которой он посещает игры команды и с которой делает те или иные покупки на стадионе и, в конечном итоге, с учетом этих данных, корректировать уже имеющиеся у нас коммерческие предложения или формировать новые.
Наконец, самим болельщикам это дает возможность участвовать в бонусных программах, баллы в которых начисляются в зависимости от частоты и стоимости произведенных транзакций. Вот пример: наша домашняя игра с «Анжи» не входит в программу сезонного абонемента, но если его держатель придет на этот матч и заплатит за билет клубной картой, то ему за эту покупку будет начислено определенное количество бонусов.
Накопленные бонусы конвертируются, ими можно расплачиваться при покупке тех же билетов, абонементов, атрибутики и еды. Это, в свою очередь, стимулирует людей к тому, чтобы приходить на стадион заранее и покупать больше. Той же цели мы добиваемся и устанавливая определенную систему скидок: для Бельгии это вообще традиционно – прийти на игру за пять минут до ее начала, но, согласитесь, если вы объявляете, что пиво за два часа до матча будет стоить на 50 процентов дешевле обычного, а ближе к игре опять подорожает, разве это не повод изменить традиции!?
Заканчивая же тему бонусов, я могу сказать, что наиболее покупательно активных наших болельщиков мы поощряем с помощью разного рода призов: кто-то из них получит в подарок футболку из комплекта формы для нового сезона – такую, какой еще ни у кого нет. Другие будут приглашены на эксклюзивную фотосессию с игроками. Ну, а самые-самые – человека три-четыре – полетят вместе с командой на одну из выездных международных игр.
Впрочем, этим наша работа с болельщиками не исчерпывается. Мне бы хотелось сказать еще несколько слов о программах и акциях, которые не приносят нам денег, но в которых мы, тем не менее, участвуем, потому что чувствуем, что это важно – для нас, для наших болельщиков, для общества в целом. И я не сомневаюсь, что участие в них, несмотря на отсутствие немедленного экономического эффекта, на самом деле реально укрепляет наши отношения с людьми и приносит нам новых сторонников.
25 октября 2012 года. Болельщики «Генка» перед домашним матчем Лиги Европы против лиссабонского «Спортинга» выражают свое отношение к решению о закрытии базирующегося в городе завода «Форд»
Я сейчас говорю в первую очередь о ситуации, сложившейся вокруг расположенного в нашем городе завода «Форд». Когда два года назад было объявлено, что к концу 2014-го его закроют, это было как разорвавшаяся бомба! Там работают около 5 тысяч человек, и невеселая их теперь ждет судьба, скажу я вам. Мы, конечно, не можем предотвратить этого закрытия, но то, что мы можем, мы для этих людей делаем. Мы двум тысячам наших болельщиков, которые там трудятся, предоставили очень крупные скидки на билеты, наши игроки на этот завод несколько раз ездили, встречались с рабочими, говорили им какие-то слова поддержки.
Я хочу, чтобы вы поняли, что мы это делаем не потому, что надеемся извлечь из этого какую-то выгоду. Нет, мы реально видим в этом свою миссию – мы хотим помочь тем нашим людям, которым эта помощь нужна. Мы хотим поддержать тех, у кого нет жилья, и участвуем в организации футбольного Кубка для бездомных. Мы хотим поддержать незрячих – и поэтому для них у нас на стадионе оборудована специальная ложа и работают специальные радиокомментаторы – они рассказывают об игре в таких подробностях и деталях, которые людям с нормальным зрением ни к чему.
Мы, наконец, участвуем в программе по реабилитации осужденных, отбывших тюремные сроки – у нас на стадионе в дни матчей они заняты на общественных работах – в точках питания, на парковках. И потом те из них, кто хорошо себя зарекомендовал, могут получить работу на фабрике, принадлежащей нашему техническому спонсору, Nike – на этот счет у нас с ними существует специальное соглашение.
Мы даем этим людям шанс вернуться к нормальной жизни. Мы ощущаем свою ответственность за них. И то, что возможность реализовать эту ответственность у нас есть, нас очень вдохновляет.
