17 июня, 10:07 6 мин.

«Рынок стабильно рос, но в 2025 году рост может замедлиться». Интервью с экс-директором БЕТСИТИ

Автор

Экс-директор по маркетингу БЕТСИТИ Рустем Акмалов ответил на вопросы Владимира Прокофьева.

– Почему ты покинул БЕТСИТИ?

– Это один из самых частых вопросов, на которые я отвечаю в последние дни.

После четырех лет продуктивной работы в БЕТСИТИ я принял решение, что пришло время двигаться дальше. Это время было для меня ценным опытом, и я благодарен компании за возможность развиваться, руководить командой маркетинга и вносить вклад в общие цели.

Однако сейчас я чувствую, что пришло время новых вызовов и новых задач. Тем более, что с вновь присоединившимися к команде коллегами темп роста показателей будет только улучшаться.

– Чего удалось добиться за это время?

Это были 4 плотных сезона и, оглядываясь назад, понимаешь, сколько было сделано.

За это время была сформирована крепкая и сплоченная команда, в которой все были на своих местах и работали как единый механизм. Благодаря команде, мы выстроили отношения с медийными площадками, федерациями, лигами, клубами.

Совместно с партнерами были запущены новые турниры, такие как Кубок Столетия по волейболу и Кубок наций по пляжному футболу, что позволяло игрокам получать дополнительную игровую практику в условиях изоляции нашего спорта, а болельщикам радость от просмотра игры своих кумиров в высококонкурентной среде. С медийными площадками запускались новые форматы интеграций, интересные спецпроекты.

Для клиентов была запущена, а в дальнейшем улучшена программа лояльности, ставшая лучшей по мнению Премии Рейтинга Букмекеров в 2024 году.

Для компании все это выражалось в изменении восприятия клиентами и, естественно, в росте рентабельности и финансовых показателей, но, в силу NDA, конкретных цифр привести не могу.

– Как изменился рынок беттинга в РФ за это время? Какие основные тренды?

– Рынок переживает перемены с 2016-2017 годов, но в последнее время их темп ускоряется. Это затрагивает и регуляторную, и продуктовую, и маркетинговую части.

С регуляторной стороны за 4 года мы перешли к единому ЦУПИС, начали синхронизироваться с ЕРАИ по каждой ставке, начали работать с целевыми отчислениями в новом формате, кратно увеличили объем выплат на спорт и так далее.

В предпочтениях игроков и продуктовой части мы стали свидетелями формирования новой когорты игроков, интересующихся ставками на киберспорт, я бы оценил его долю в объеме ставок по рынку в 10-12 процентов. Как следствие, многие букмекеры адаптируют под него свой продукт.

В маркетинге наиболее явно заметно увеличение присутствия оффлайн размещений букмекеров со спонсорскими активами. Если в 2022 году на финал БЕТСИТИ Кубка России это была оклейка фуникулера на Воробьевых горах и экран на Таганке, то взгляните на объем наружной рекламы сейчас.

Другим большим движением стал упор на геймификационные механики — это и различные «пассы», и геймификация, работающие на рост частоты игры и оборота, и казуальные игры, позволяющие увеличить время взаимодействия с брендом.

Если рассмотреть объем рынка, то последние годы рынок стабильно рос, но в 2025 году этот рост может замедлиться. Первый квартал год к году показал рост в 17%, второй квартал также может не показать большого прироста относительно прошлого года, так как в прошлом июне был футбольный Евро, а в этом — Клубный ЧМ, пусть и проходящий в обновленном формате, но в США, что дает неудобное для просмотра время начала части матчей. Будет интересно посмотреть на итоги года.

– А как изменилась БК БЕТСИТИ?

– Естественно, БЕТСИТИ также менялся: с точки зрения продукта было переработано мобильное приложение, существенно расширена линия на киберспорт. Многое поменялось и в маркетинге в плане выбора формата размещения и площадок, на которых это размещение происходит.

Но было и что-то постоянное — взяв на себя ношу предоставления лучших коэффициентов, компания ее достойно несет уже многие годы и 4 премии РБ в номинации «Лучшие коэффициенты» тому подтверждение.

– На какие ключевые метрики ты обращал внимание как СМО?

– Безусловно, привлечение и удержание клиентов были важны, но это были не единственные важные показатели. А когда ты фанат цифр, то тут главное вовремя остановиться!

В части привлечения клиентов анализировались количество переходов и конверсии по воронке, финансовые показатели привлекаемых клиентов. В оттоке — сам отток и реактивация.

Для действующих клиентов — оборот, маржинальность, частота ставок, объем ставок с одного депозита.

Большой объем цифр был связан с оценкой эффективности работы с нашими партнерами в части охвата, частоты контактов, объема привлечения, которое давал партнер, и сроков окупаемости затрат.

Также смотрели на показатели, связанные непосредственно с восприятием бренда: узнаваемость, рейтинги, оценки по отзывам.

И все это ради двух ключевых показателей: объем ставок и доход от ставок.

– Как и за счет чего букмекеру, не входящему в топ-5 по доле рынка и маркетинговому бюджету, конкурировать с гигантами?

– По цифрам 2024 года БЕТСИТИ и Олимп с очень близкими показателями занимают 6-7 места по объему целевых отчислений, и я не исключаю, что кто-то из них сможет зайти в топ-5 на горизонте в пару лет.

Но возвращаясь к основному вопросу, могу сказать, что ключевой фокус работы лежит в плоскости роста эффективности маркетинговых мероприятий, максимизации ROMI (окупаемость маркетинговых затрат, соотношение получаемого дохода от маркетинговых активностей к затратам).

Выражаясь метафорично, мы кропотливо собирали пазл: на каждом этапе мы определяли, какого кусочка нам не хватает, подбирали активности-кандидаты на его место и тщательно обсчитывали результаты пилотного запуска. И я хотел бы сказать большое спасибо команде аналитики, которая все это считала, и всей команде маркетинга, что играли по этим правилам.

– Какой самый ценный опыт ты получил, как топ-менеджер букмекерской компании?

– До прихода в БЕТСИТИ я 13 лет проработал в финансовой отрасли и решение о таком кардинальном изменении было для меня не самым очевидным, в том числе из-за того, что букмекерство — отрасль со сложным восприятием.

Видя картину изнутри, я понял, что забота о клиентах, которым сложно остановиться, и работа над улучшением восприятия нас людьми — это тот момент, в котором мы должны играть не только на себя, но и в целом на рынок.

И нельзя не отметить, что в этом вопросе со многими коллегами из других компаний, регулятора и ряда экспертов мы были солидарны. Это приятно удивило.

– Ты открыт к предложениям из других БК в РФ? Из других ГЕО?

– Да, готов обсудить.

Телеграм-канал «Вредный букмекер»

Прогнозы на Спортсе’‘: футбол, баскет, хоккей и теннис