«Не все букмекеры переживут новые налоги». Интервью вице-президента «Лиги Ставок»

Что ждет индустрию.

Мы пообщались с вице-президентом «Лиги Ставок» Ратмиром Ронами о том, чего ждут букмекеры от 2026 года – и каким был 2025-й. Похоже, индустрию ждут необратимые изменения.

«Букмекерство – самая прозрачная и строго регулируемая отрасль»

– 2025 год получился для беттинг-индустрии сложным.

– 2025 год был необычным. Если следишь за отраслью, то понимаешь, насколько он получился нестандартным.

– Конечно, я в контексте. Понимаю специфику.

– У нас прозрачная и строго регулируемая отрасль. И, кстати, это моя любимая тема – объяснять людям, в том числе соискателям, как на самом деле устроен букмекерский бизнес. До сих пор существуют стереотипы, будто это полулегальная сфера с непрозрачными правилами. Но в реальности букмекерство – одна из самых контролируемых отраслей: мы отчитываемся регулятору по каждой операции, взаимодействуем с коллегами по вопросам договорных матчей, возвращаем средства игрокам в спорных ситуациях.

Мы перечисляем значительные средства в российский спорт через механизмы ЦУПИС. Для нас это не формальность, а часть ответственности перед индустрией и обществом.

Раньше негатива действительно было больше. Сейчас рынок становится более зрелым. Мы много инвестируем в разъяснение того, как работает индустрия, какие механизмы защиты игроков существуют, как устанавливаются лимиты и как мы реагируем, если видим признаки рискованного поведения.

Развлекательные сервисы в целом требуют осознанного отношения со стороны пользователя. Наша задача – создать прозрачные правила и инструменты, которые помогают человеку контролировать свое участие и принимать взвешенные решения.

– Что бы выделили из позитивных моментов 2025-го?

– В 2025-м мы полностью поменяли подход. Вместо конкуренции через фрибеты и агрессивные промо-механики мы сделали ставку на развитие продукта. Осенью провели глобальный редизайн приложения и начали внедрять уникальные фичи. Мы до сих пор единственные на рынке по ряду предложений.

Наша концепция строится на том, что мы про игрока, про продукт. Мы думаем: «Давайте сделаем самый офигительный продукт для игрока». На это нужно много времени и усилий, но мы знаем, что эта стратегия наиболее верная, и она нас приведет к успеху.

Первое – социальная сеть «Сигнал». Это полноценное комьюнити внутри букмекерского приложения. Уникальная вещь, ее очень тяжело создать технологически. 

Новичок, который впервые заходит в приложение букмекера, ничего не понимает, ему очень тяжело. Он может выбрать понятного ему прогнозиста, изучить его статистику и аккуратно повторять за ним ставки. А контент-креатор, в свою очередь, получает процент с прибыли от выигрышных ставок, которые сделали другие игроки по его прогнозам. То есть заработок напрямую зависит от качества прогнозов. Это первый случай в российском беттинге, когда эксперты могут зарабатывть на своем контенте — прямо в приложении букмекера.

Вторая история – микробеттинг. Ставки на короткие отрезки 10-20 секунд, которые генерируются с помощью искусственного интеллекта по ходу трансляции. Продукт еще развивается, но уже показывает хороший отклик.

Третья – вип-клуб «Империон». Мы больше фокусируемся на удержании клиентов. Хотя и про привлечение новых тоже не забываем. Уникальные условия, мероприятия, поездки. Например, организовали поездку на Байконур, это вызвало настоящий ажиотаж. Когда уже подали окончательный список фамилий, нам писали: блин, ребята, а можно с вами? Готов за свой счет, как угодно.

Вот настолько люди хотели там побывать. Да я бы и сам хотел туда съездить.

«Спокойно и уверенно говорим о том, что мы самые технологичные на рынке»

– По ощущениям вы тратите на продукт больше конкурентов. Так ли это?

– Точные бюджеты других букмекеров я не знаю, поэтому сложно сказать.

Но да, это наша осознанная стратегия, наша нордстар-метрика. Учитывая, как выглядят продукты всех букмекеров на рынке, все со своими плюсами и минусами, сто процентов мы самые технологичные с позиции продукта и наполненности его разными решениями и функциями. Наверняка потратили больше всех остальных. 

Раньше условно три единицы шло на маркетинг и одна на продукт. Сейчас: две на маркетинг, три на продукт. Но это все равно сложно делить, потому что даже если делаешь какой-то продукт, нужно о нем рассказать, ему нужно продвижение. Какую бы классную фичу ты ни сделал, в любом случае нужно рассказать, чтобы люди об этом знали. Мы не очень громко об этом заявляем, но тихо, спокойно и уверенно говорим о том, что мы самые технологичные на рынке.

– Какие есть еще планы по развитию «Сигнала», какие новые фичи планируете внедрить?

– Их действительно будет много, обо всем пока говорить рано. Но стратегически мы смотрим шире: нашими конкурентами становятся не другие операторы, а любое приложение в телефоне, которое забирает хотя бы часть внимания пользователя. А для этого наше приложение должно быть уникальным в плане контента, который пользователи могут потреблять. Это и новости, и UGC-контент, который игроки генерируют сами. Это будет и социальной сетью одновременно, и в то же время возможностью глубже понимать весь спорт, начиная с того, почему эти команды так играют, какая у них статистика, что такое статистика, как с ней работать, как анализировать. 

Пользователь сможет выбирать сценарий сам: кому-то важна развлекательная часть, кому-то– аналитика, кому-то – системное понимание того, как устроен спорт и какие факторы влияют на результат. В любом из этих сценариев дополнительная информация и сервисы будут интегрированы в приложение «Лиги Ставок».

Отдельное направление– развитие авторской экосистемы. В ближайшее время мы запускаем обновленную модель монетизации в «Сигнале», ориентированную на спортивных контент-креаторов, а также владельцев телеграм-каналов и пабликов. Наша гипотеза в том, что сильные авторы приходят не одни – они приводят за собой свою аудиторию. Мы хотим дать им понятный инструмент для легальной и прозрачной монетизации своего контента внутри платформы

– То есть это такой спортивный супер-апп?

– Что-то вроде этого, да. В ближайшее время мы сильно поменяем некоторые части нашего приложения. Это рисковый шаг, которого другие букмекеры не делали. Мы все еще спорим, но уверен, что сделаем. Новый интерфейс уже есть в проекте – посмотрим, когда и как будем внедрять.

– А видите у конкурентов попытки реализовать ваши фичи? Тот же «Сигнал», например.

– Видим зачатки. Например, блоки с мнением экспертов. Но полноценной социальной экосистемы пока ни у кого нет. А это очень ранняя стадия, там очень много проблем с реализацией внутри приложения. Мы рады за конкурентов, потому что хорошая конкуренция – это здорово. Но мы знаем, сколько технических сложностей в реализации и понимаем, что наш паровоз здесь уже далеко впереди.

– Многие букмекеры сейчас делают акцент на вип-сегмент. Это связано с замедлением рынка?

– Да, скорее это именно акцент, не тотальный сдвиг. Привлечение новых игроков стало слишком дорогим, поэтому многие пришли к выводу, что это просто не окупается. Мы к этому выводу пришли чуть раньше, поэтому начали прогнозировать, что с этим делать. И мы в любом случае пришли бы к тому, к чему так или иначе пришли – к перегретому рынку и его искусственному остужению.

«Лига Ставок» исторически сильна в вип-направлении. Нам важны все игроки, мы делаем удобное приложение для каждого. Но вип-направление, конечно, более денежно интересное и в то же время более сложное. Работая с массовой целевой аудиторией, ты можешь через ML-модель сделать рассылки на основе data science, а «Империон» и випы – это ручное управление, персональный сервис. 

Большинство букмекеров, особенно компании поменьше, стараются отдать випам побольше денег обратно. А для випов это не всегда приоритет. Им нужен качественный сервис, уникальное предложение. В «Империоне» мы предлагаем премиальные поездки, бонусы. Со многими вип-игроками я веду личную коммуникацию – мы считаем, что это необходимо.

Для каких-то букмекеров это просто безвыходная ситуация, по-другому не окупается. А для большинства крупных БК – это четкое понимание стратегии, что нужно делать качественный автоматизированный продукт для одной целевой аудитории и очень сильно развивающийся уникальный продукт для другой.

Раньше соотношение випов и прибыли было по принципу Парето – 80/20 по выручке в пользу вип. Сейчас примерно 60-70% – вип, остальное – масс-маркет.

– В 2026 году приоритет – удержание или привлечение?

– Однозначно удержание. Но качественный продукт сам по себе работает не только на удержание, но и на привлечение. Эпоха «дикого запада» с выжиганием рынка всем чем только можно закончилась. Сейчас главное – комфорт пользователя и долгосрочные отношения. Мне кажется, уже все букмекеры до этого дошли. Нет потребности в безумном объеме привлекать новых игроков, все больше сфокусированы на удержании действующей базы.

– Насколько сложно было организовать поездку на Байконур?

– Очень непростая задача. Все списки заранее согласовывались, разрешения от Роскосмоса и прочих структур, специальный набор документов. Мы, конечно, помогали, делали все для наших игроков. Нам с тобой взять и поехать на Байконур – не так легко. В Абу-Даби было гораздо проще. 

Но впечатления для людей – на всю жизнь. Ракеты, космические аппараты, это часть нашей страны, которую мы должны знать. Кто-то с детьми ездил. Это ценность, которая выходит за рамки просто бонуса.

«Спонсорские контракты не стоят своих денег»

– Что можно назвать главным негативом 2025 года?

– Переоцененность спонсорских контрактов. Многие контракты просто не стоят своих денег. Актив, который стоит условные 10 рублей, букмекеру продают за 50-60. Тот же самый продукт! Рынок перегрет. И букмекеры сами это создали, перегрели все активы, которые только можно найти. Сейчас эти активы теряют эффективность. Да, хотелось бы заходить в спонсорство, но низкая эффективность нас отталкивает.

Есть и плюсы – начинаешь думать. Легко бить кошельком, а вот мозгами сложнее. Приходится находить уникальные решения, уникальные фичи. Например, как наш проект Лига Ставок MEDIA BASKET.

Еще одно разочарование – чемпионат мира по хоккею без российской сборной. Для нас это исторически важный актив, «Лига Ставок» всегда была больше ориентирована на хоккей и с 2020-го года сотрудничаем с ИИХФ (Международная федерация хоккея на льду). Но эффективность без наших спортсменов ниже, без главного конкурента это уже не тот чемпионат мира.

И, конечно, не могу не сказать о налоговых изменениях. Мы понимаем необходимость поддержки спорта и государства в трудную минуту, мы все в одной лодке и несем общий крест. Но хотелось бы, конечно, чтобы такие решения принимали заранее, а не так, что через месяц все поменяется. Резкие обновления без длинного горизонта планирования усложняют работу. Нам за месяц пришлось переделывать бюджет на год, это повлияло на многие активности, которые мы планировали: ограничили некоторых спортсменов, федерации.

Но нет худа без добра. Где-то поджали – ну, так случилось. Подождем, пока остынет. Уверен, что в этом году будет остывание рынка по всем фронтам – начиная с амбассадоров и заканчивая крупными спонсорскими активами.

– В двух главных спортивных лигах – РПЛ и КХЛ – у «Лиги Ставок» из партнеров остался только «Ахмат». Насколько сейчас сложнее вести переговоры?

– Я бы не сказал, что у нас были сложности в переговорах. Мы дружим, общаемся, никаких претензий. Мы просто приняли стратегическое решение временно сократить активность, поджаться по контрактам. Нам было понятно, что коллеги хотят какого-то повышения, но в связи с конъюнктурой рынка мы к этому не были готовы. Мы решили сфокусироваться на других моментах. Но это на время, дальше спорт вернется к определенным ожиданиям, и мы снова начнем более плотное сотрудничество.

С «Ахматом» у нас контракт до лета. Пока никакого решения по дальнейшим шагам нет.

– Когда можно ожидать возвращения к более активной спонсорской стратегии?

– Думаю, к осени. Рынок должен немного стабилизироваться после налоговых изменений. Это так или иначе отразится на всех.

Уверен, будут компании, которые не выдержат этой нагрузки и закроются. Мы, допустим, чуть раньше шагнули в оптимизацию и стратегию. Наверное, раньше всех на рынке. А у многих остались крупные контракты как обертка продукта, и вот сейчас нужно думать, что с этим делать. Потому что налоговое бремя сильно изменилось.

«Мы понятийно не готовы спонсировать трансляции Олимпиады»

– Насколько оправдывает себя контракт по Лиге чемпионов с Okko? Получаете ли негатив, когда сервис падает?

– Это уникальный продукт. OTT-платформа дает гибкость по показам, но охваты меньше федерального ТВ. Мы это понимали, это объективные цифры. Туда не может зайти любой, как на «Матч ТВ», но при этом у «Матч ТВ» были ограничения по временным слотам, а у Okko такой проблемы нет.

Это топовый футбол, топовый актив, и мы нормально с ними взаимодействуем. Есть сложности, но они точно не из категории нерешаемых.

На финале Лиги чемпионов они упали. 38 минут. Конечно, это отражается. Рекламный инструментарий мы купили – а он не работает. Негатив от пользователей Okko отражается и на нас как на партнере. Мы дарили подписки многим нашим игрокам, и когда, например, не показывают финальный матч, с точки зрения бизнеса, клиентов, репутации – это негатив. Но коллеги стараются, находят решения. Не всегда быстро, но становится лучше.

– Okko показывал Олимпиаду, но букмекеры отказались от покупки спонсорского пакета, в том числе и «Лига Ставок». Почему?

– Это правда, мы и не хотели покупать. 

Это комплексный вопрос. Во-первых, это не федеральное ТВ. Во-вторых, Олимпиада исторически не очень ставочное мероприятие, даже когда участвуют наши спортсмены. А когда они без флага и гимна, мы даже понятийно не готовы в это идти. Мы не понимаем, почему мы в этом должны участвовать. Да, мы хотим поддержать спортсменов, которые поехали и показывают себя, но в целом Олимпиаду мы поддерживать не готовы. Мы не верим в честность такого мероприятия.

И со всеми этими факторами даже не было сомнений в том, что мы просто туда не идем и все. Это даже не обсуждалось внутри компании. Точно нет. Пока там не одумаются, мы не готовы.

– Какие ожидания от чемпионата мира по футболу? Необычная локация, специфическое время матчей.

– Думаю, рост будет чуть слабее, чем раньше, но крупный турнир все равно дает приток людей. Мы ожидаем до 50-60% прироста ежемесячной аудитории, MAU к обычному месяцу. 

Иностранный футбол исторически привлекает большое количество игроков, хоть и понемногу теряет рейтинги. Особенно интересны крупные события. Поэтому мы ждем хороший приток игроков. В любом случае, люди будут смотреть ЧМ.

– У каких ваших собственных медийных мероприятий больше охваты откуда: из офлайна или онлайна?

– Это важно разделить. Есть часть мероприятий, которые смотрят в моменте. Например, медийное ралли. Сколько угодно можно его продвигать заранее, но не будет такого эффекта.

А есть часть мероприятий, которые не смотрят в моменте, но они дают охваты потом. Как Лига Ставок MEDIA BASKET. В лайве смотрят немногие. Но количество контента, который генерируют те, кто находится там в офлайне, будет огромным. 

Мы сколько угодно можем продвигать мероприятие в офлайне и в онлайне, выкупать трафик, но когда приходит 12 тысяч человек и безостановочно генерируют рилсы, пересылают друг другу видео оттуда и упоминают наш бренд, это невероятный бум. Для нас это один из проектов, которыми мы гордимся – держимся за такие. 

Мы выбрали медийное направление в целом как один из векторов развития. Мы провели Лига Ставок PADEL DAY, провели Лига Ставок Теннисный клуб, медиа ралли. Это все медийные проекты, которые показывают самую высокую эффективность, потому что мы привлекаем новую аудиторию, делаем очень крутые, очень большие охватные кампании под них. И сам продукт тоже уникальный. 

Но развивать другие виды спорта в этом направлении пока не планируем. Этот год скорее про сохранение того, что есть.

– Нет опасения, что медийные проекты постигнет судьба Медиалиги, у которой сейчас проблемы со спонсорами?

– Мы постоянно это анализируем. Нам кажется, мы нащупали то, как надо развивать продукт, чтобы он все время привлекал аудиторию. Мы видим четкие и понятные нам ошибки [президента Медиалиги] Николая Осипова в развитии своей лиги. Понимаем, как он к ним пришел и почему. И благодаря этому опыту понимаем, как этого избежать.

«Не все букмекеры выдержат новые налоги»

– «Этот год – про то, чтобы сохранить имеющееся». В первую очередь из-за новой налоговой политики?

– Да, это очень серьезный удар по бизнес-модели, который приведет к сжатию конкуренции на рынке. Не все заранее оптимизировались и подготовились, поэтому не все выдержат этот удар. Крупные игроки адаптируются и будут на плаву, но снизят внешнюю активность однозначно. Нереалистично вести такую же бурную деятельность, как и до этого. Математика не складывается.

Уверен, государство продумало и проконтролировало это, регулятор и дальше будет зажимать серый рынок. Но тенденция перетока части игроков туда точно сохранится. Мы опасаемся этого и надеемся, что сможем уменьшить этот переток совместными силами.

Наступает период, когда выиграет тот, кто умеет правильно управлять активностями, подходить с умом к решениям и четко понимать, куда он инвестирует. Попробовать все и выбрать из этого лучше – больше не работает. Нужно действовать прицельно и точечно.

– А есть ли риск, что выстроится цепочка: букмекеры отказываются платить по запросам клубов – клубы получают меньше денег и меньше тратят – падает зрелищность – букмекерам будет неинтересно заходить?

– Такой риск есть. Понятное дело, у всех сейчас будет небольшое снижение. И целевые отчисления могут снизиться, потому что упадет выручка букмекеров. Рынок замедлился и уже не растет. От года к году сейчас нет такого бурного роста, как раньше. А цены у всех растут.

Поэтому спорт будет получать меньше. Это приведет к тому, что, например, у детей, которые хотят стать профессиональными спортсменам, станет меньше возможностей этого добиться. А это приведет и к снижению смотрибельности. Но мы понимаем, как с этим работать, изначально наша метрика – развитие национального спорта. Поэтому будем искать пути, как помогать спорту и дальше, потому что от этого зависит наш бизнес.

– В последние недели активно говорят о легализации онлайн-казино. Букмекерам это поможет или нет?

– Мы все понимаем, что черный рынок существует. Как ни крути. И нам нужно с ним что-то делать. Все с этим борются, но это решение в нашем понимании стратегически правильное. Давайте лучше систематизируем, ограничим, четко будем понимать, кто что может, куда идут деньги. Предложили вот платить 30% налога оператору. Замечательно, давайте сделаем это юридически правильно.

Мне кажется, на спортивном беттинге это отразится только положительно. Это даст возможность спорту получить новый пул денег и развиваться. А это большие деньги. Дополнительные инвестиции в спортшколы, в развитие ивентов и так далее.

Пока непонятно, как это будет реализовано, но это больше положительный шаг, чем отрицательный. И мы рады поучаствовать и помочь правильно все это сформировать.

– Что ждет беттинг-индустрию в ближайшие пять лет?

– Сейчас планировать на пять лет – действие очень сложное. В конце прошлого года мы на месяц не могли спланировать (смеется).

Но в долгосрочной перспективе… Симбиоз между букмекерами и спортивными событиями будет только расти. Медийные события выйдут на новый уровень. Раньше были местечковые, теперь они еще больше внедрятся в жизнь спортсменов. Наши спортсмены никогда не умели быть особо медийными, но в симбиозе с профи они научатся.

Спорт, каким он был раньше, в офлайне – это здесь. А вот все то, что неоновое, красочное и в диджитале – это где-то там. Но началось движение навстречу – и скоро соединится.

Телеграм-канал Алфимова

«Мы же говорим о лугомании?» Как депутаты и сенаторы обсуждают законопроекты о беттинге

«Весь декабрь – шоковая терапия. Букмекерам нужен голос спорта». Итоги года от Николая Оганезова