«Готовлю 3 бренда к запуску онлайн-казино в России». Интервью Владимира Горева
Ex COO Pin-UP.ru и CMO Pin-UP.com, гемблинг-консультант и автор тг-канала Папкины ягодки Владимир Горев ответил на вопросы Владимира Прокофьева.
– Чем сейчас занимаешься?
Как в 2019 году пришел в онлайн-беттинг, онлайн-гемблинг, так там и остаюсь. Накоплено много опыта, знаний за все эти годы.
До 2022 года моя деятельность была сугубо на российский внутренний рынок, а во второй половине переключился на зарубежный. Когда руководил компанией Pin-Up, то это был беттинг под российской лицензией.
После окончания сотрудничества в 2022 году было очень много предложений от разных компаний, в том числе известных российских букмекеров. Но то ли усталость, то ли желание сменить вектор – и принял предложение от гемблового оператора, возглавил проект онлайн-казино, которое оперировало на тот момент в регионе юго-восточной Азии.
В 2024 году перешел в другой проект онлайн-казино, но уже на регион tier-1. Не так давно мой контракт окончился. Окончился в том числе по причине того, что ко мне за последние четыре года стали обращаться разные проекты в iGaming, инвесторы, различные CEO. Всем нужна консультация по разным вопросам. Понял, что уже четыре года даю консультации.
Сначала давал бесплатно, а когда количество стало большим, то решил брать деньги. За деньги консультировать всегда приятнее)
Этим в основном и занимаюсь: консультирую в нашей отрасли по различным вопросам, помогаю запустить онлайн-казино, сделать исследования интересующего рынка, юридические обвязки, платежки, ретеншн наладить, провести аналитику существующего проекта, выявить проблемы.
Скажу честно, не все знаю, не все умею. Да и не могу всего знать, но в таком случае просто привлекаю спеца по тому или иному направлению. За последние 4 года уже целая команда сформировалась.
Клиенты обращаются с различными запросами, начиная от того, как запустить онлайн-казино до того, как сделать нормальный ретеншн.
– Как появились первые клиенты? Можешь назвать крупных партнеров?
Все приходят по сарафанному радио и из одной соцсети, особенно после моих постов. Финансовым толчком стал один случай:
Обратился знакомый, пожаловался, что в проект онлайн-казино вложил очень крупную сумму и продолжает вкладывать уже на протяжении 3-х лет, а операционным плюсом не пахнет, про начало возврата инвестиций и говорить не приходится.
Я пошел анализировать весь продукт, сервис, ретеншн, в общем все, что только можно. Накопал очень большое количество проблем. Доклад с оценкой ситуации поместился на 17 страницах. Потом этот же товарищ пришел с просьбой составить антикризисный и стратегические планы, посчитать новый PnL, сделать фин модель. Документ получился тоже объемный. И сейчас проект чувствует себя не плохо. После такой работы стали больше рекомендовать, стало больше заказов.
Крупных партнеров называть не буду, не этично) И потом, крупные ребята приходят с очень деликатными запросами. Когда уже собственными ресурсами решить не смогли. А признаваться в этом тяжело, что сами не смогли. Поэтому тайны берегу.
Один очень известный бренд уже постоянно обращается. Не так давно пришли с очень не стандартным запросом. Для меня это был конечно нетривиальный вызов. Но ничего, справились.
– Сколько стоят твои услуги, и от чего зависит прайс?
Всегда по-разному. Как мне кажется, недорого и недешево. Кому-то и 100 долларов дорого, а кому-то и 10 000 фигня. Я же не продаю товар, который осязаемый.
В первую очередь это опыт, это ошибки, которые прошел я сам или мои коллеги. Он годами наработан. А клиенту сокращаю путь прохождения собственных ошибок и потерю очень крупных сумм из-за этих ошибок.
Поэтому, когда клиент приходит, ему в первую очередь надо сравнить, сколько бы он потерял без этого консалтинга и какова цена моей работы. И он убедится, что мои услуги гораздо дешевле, чем временные и финансовые потери при самостоятельной работе.
Прайс всегда также зависит от запроса, задачи и сколько надо потратить времени.
– С каким самым частым запросом к тебе приходят? По каким ГЕО?
Топ-4 выглядит так:
● Хочу запустить онлайн-казино. С чего начать, помогите определиться с ГЕО, помогите составить PNL и т.д.
● Хочу запустить ретеншн, с готовыми цепочками.
● У меня не работает проект, минусимся. Хотим понять, что не так.
● Сделали собственную платформу, помогите продать, найти клиентов.
По поводу сроков и времени тоже по-разному. Если по первому и второму вопросу у нас уже есть понятные шаблоны и готовые исследования различных рынков. Всегда эти исследования обновляются раз в квартал. Это, наверное, самое простое, поскольку некую основу, шаблон я могу предоставить в самое короткое время.
Далее нужно понять конкретные желания заказчика, от этого и будет зависеть, какое количество времени займет сбор информации под этот запрос. Но обычно не более 3-х недель занимает такая работа.
По остальным все очень индивидуально – надо детально изучать продукт. Если проект не работает, то надо найти все причины. Абсолютно все. Если ты нашел пять проблемных точек, исправил их, но не нашел одну, то эта одна может всю твою работу по исправлению свести на нет.
Любой бизнес, а особенно такой, как гембла, должен работать как механизм. Особенно в нынешнее время и в текущих условиях из-за маленького недочета может пойти все ко дну.
Что же касается продажи или нахождения клиентов для платформы, то тут тоже изучается сам продукт. Смотрим минусы и плюсы. Могу даже посоветовать доработать какие-то фичи. Это необходимо для определения УТП. А проще говоря, почему эту платформу или продукт должны купить. Делаем упаковку или переупаковку. Но во всех случаях по срокам все занимало не более месяца. В мае 2025 года обратились собственники одной платформы. Они пытались год ее продать, но не получалось. Мы же провели аудит платформы, обратили внимание на критические моменты. Благодаря нашим рекомендациям они были исправлены. Мы переупаковали заново платформу, сделали четкие и понятные показатели, заново вышли на рынок на продажу. В итоге платформа была продана через четыре месяца, после начала работы с ней очень крупному холдингу и за очень приличные деньги.
Что же касается ГЕО. Принципы работы в самой отрасли и индустрии они одинаковы, вне зависимости от ГЕО. Важен менталитет и поведенческая психология потребителя. От этого и надо отталкиваться. Выкладка игр, UX дизайн, взаимодействие с игроком. Даже цвет важен, особенно на рынке Индии.
Сейчас основные запросы приходят по Латаму, Европе и конечно СНГ. Реже Индия, Юго-Восточная Азия. Но не так давно стали приходить запросы по Африке, даже по Южной Корее. Мне лично интересны все рынки, поскольку это повод познакомиться с новым игроком, его потребностями, его интересами и что ему можно предложить.
– Что чаще всего инвесторы недооценивают при запуске онлайн-казино?
Здесь, наверное, проблема не в недооценке, а наоборот переоценке.
1) Заходя в эту отрасль, предлагая игроку испытать фортуну, предлагая казино, инвестор сам погружается в мир фортуны. В мир фортуны бизнеса, и именно в букмекерке, и гембле это актуальнее всего. Нужно быть готовым к тому, что ты сам как в казино.
Не знаешь, что тебе подкинет эта рулетка. А ячеек много, и они разные: санкции со стороны регулятора, игрок выиграл очень большую сумму, условный РКН заблокировал тебя, DDOS-атака, платежка тебя кинула, трафик налили плохой и тебя выносят, на платформе что-то поломалось после очередного обновления, и игроки тупо не могут попасть в лк или пополнить счет.
И с такими вещами ты сталкиваешься каждый день, и гораздо чаще, чем с фактом очень крутого депозита от очень жирного игрока. Перед входом в эту сферу надо оценить свои моральные силы, готов ли ты это хавать (уж простите) каждый день?
До захода в эту отрасль у меня была пышная шевелюра на голове, сейчас просто озеро надежды с редкими камышами.
2) Переоценка себя или уверенность в том, что инвестор знает все или даже лучше, чем все остальные. В рынок приходят те, кто в оперировании не участвовал напрямую. Чаще всего это либо те, кто обслуживал отрасль в виде наливки трафика, либо есть собственная платежка.
Им не нравится, как работают партнеры, либо думают, а если те создали этот бизнес, чем я хуже. И с этой уверенностью идут. А потом сталкиваются с жестокой правдой жизни. И 80% процентов из вновь созданных продуктов быстро умирают.
3) Хотят создать Роллс-Ройс. Если инвестор сам играет, то при вложении средств в создание онлайн-казино решает создать «само совершенство». Погружается в бесконечную стройку дома, когда прораб на зарплате. Знаю несколько таких примеров, уже по четыре года создают и строят. Вложили очень много денег. А в релиз так и не вышли.
Надо понять одно, это рынок и отрасль очень динамично меняющаяся. Да, есть неизменные догмы. Но все остальное может меняться от месяца к месяцу. Тут только один момент. Не надо строить Вавилон. Сделайте базу и с ней выходите, а потом, когда жирком обрастете, тогда и добавляйте новое и новое. И будет Вам милый кракозябр.
4) Ошибка ожидания быстрой прибыли и быстрого возврата инвестиций. Очень многие инвесторы приходят с вопросом: как скоро я смогу получать очень большие дивиденды и какие?
Надо понять и принять, что это такой же бизнес, который пришел к определенному порядку. Рассчитывайте на то, что не раньше, чем через два года можно говорить о начале возврата инвестиций.
И не повторять одну из главных ошибок – начинать вынимать дивиденты из первой операционной прибыли. Даже если есть операционный плюс, то эти деньги нужно реинвестировать в новый трафик и его объемы, в новые фичи и доработки.
– Насколько успешен и эффективных выход в новые ГЕО от БК РФ?
Не могу сказать. Не видел их финансовые показатели. В плане медийного присутствия крупные бренды из РФ всегда работали масштабно, профессионально и с креативом. Но это не отображает реального положения дел.
Учитывая, что сейчас активно обсуждается вопрос легализации онлайн-казино в РФ, это означает, что инициатива все равно пришла от основных игроков рынка. Им проще и понятнее работать на родной земле, с понятным менталитетом и уже по идее с готовой базой игроков. Также надо понимать, что есть очень крупные гиганты рынка международного. Которых нет в РФ, но они заточены именно под международные рынки.
Если кратко резюмировать, то при желании на международный рынок можно выйти любому крупняку из России. Мы же все можем, если надо, то и дом за 2 дня построим. Но вопрос сложности ведения бизнеса остается. Какая там по итогу чистая прибыль. Дома проще, понятнее и стены родные помогают.
Можно приехать на любую конфу и посмотреть на стенды того же Фонбета, Бетбума, они хорошие, крепкой средней руки, но до стендов 1х и Пин-Ап не дотягивают, ну совсем. А это показатель)
– По возможной легализации онлайн-казино в России уже ведешь к работу?
Уже веду. После новости о том, что министр финансов Силуанов выдвинул предложение президенту о легализации, на следующий день уже начали раздаваться звонки. Сейчас консультирую и веду трех интересантов. Не могу и не буду раскрывать подробностей. Но один клиент – очень известная и крупная компания. Второй клиент не из нашей отрасли, но в сфере телекома. Третий клиент из другой страны, но нам очень дружественной.
Пока рано о чем-либо говорить, не понятны техусловия, регламенты и прочее. О чем можно сказать сейчас:
● Интерес со стороны бизнеса очень высокий;
● Как и в случае с БК, все облачные и серверные решения должны будут базироваться в России, платформа тоже;
● Регистрация точно будет мэтчится с Госуслугами и общий алгоритм взаимодействия будет аналогичен с БК;
● Нужно будет решать проблемы с играми. Все основные провайдеры и создатели популярных игр преимущественно европейские и западные. Если в серой нише, в том числе на СНГ с этим проблем и вопросов нет. То официальное предоставление игр в эпоху санкций и расчет с поставщиками будет являться одной из главных юридических проблем. Конечно, вопрос могут помочь решить братья китайцы, своими чудесными копиями и авторским творчеством. Но это все равно не то.
Можно ожидать появления новых студий, новых команд, создающих игры специально для Российского рынка. И это неплохой стимул для развития отрасли.
● Количество серых продуктов вырастет многократно. По принципу любого бизнеса, когда рядом с крупным супермаркетом появляется куча маленьких магазинчиков, здесь будет также. Особенно учитывая любовь наших чиновников к усложнению процедуры регистрации и входа, серые ребята будут предлагать все гораздо проще.
Скамеров, ворующих брендовый трафик от официальных игроков рынка, тоже будет много. Вот как с этим будет бороться РКН и правоохранительные органы, это тоже очень большой вопрос.
– Сколько брендов ожидаешь на рынке? Дадут ли лицензии (для онлайн-казино) легальным букмекерам?
Как уже говорил, желающих много, но продуктов будет не более 10. Как и с БК, вход на рынок будет дорогой, с понятными и крепкими связями в правительстве. Общий принцип сохранится. Букмекерам проще всего, поскольку у них уже готовые платформы и решения для этого.
Плюс есть опыт оперирования за рубежом. Запуститься им будет быстро и не очень проблематично. Наша власть сделает на них ставку. Будут и те, кто пойдут с нуля делать платформу, создавать все заново. Такие точно будут из клана наземных операторов казино. Они тоже не хотят упускать рынок.
Желающих много, вопрос, как будем договариваться. Либо все будет как всегда. Придет один царь горы, а остальным останутся крошки с барского стола)
– Если в РФ легализуют онлайн-казино, и захочет зайти новый бренд — какой минимальный бюджет, сроки и команда для запуска?
Сложно об этом говорить. Все будет зависеть от изначальных стартовых позиций. Повторюсь, что если лицензии дадут официальным букмекерам, то затраты будут минимальны, сроки тоже. Потому что у них уже все это есть. У одной, очень известной БК на нашем рынке уже готовая платформа готова к старту. Вопросы привлечения и удержания трафика тоже стоят не сильно.
У действующих букмекеров уже есть база игроков, поскольку будет идти кросс на ставочников. А если разрешат общие кабинеты, что в спорте, что в казино, то вообще половина проблем отпадает.
Другое дело для тех, кто захочет пойти с нуля. Там все стандартно для всех тех, кто даже не международном рынке с нуля идет с продуктом и собственной платформой.
Какие изменения внесут в закон о рекламе, мы не знаем. Пока что рекламировать онлайн-казино запрещено. От этого дальше будет зависеть рекламный инструментарий.
Понятно, что все официальные букмекеры рекламятся везде, где можно, порой кладя свой финансовый болт на разрешенные инструменты, используя через партнеров все, что только можно. Главный вопрос в том, какой страховой платеж или взнос объявит государство?
Говорить о суммах необходимых пока рано, совсем рано. Вот приходи месяца через два, может тогда уже появятся понятные условия и регламенты.
– Твой топ-3 онлайн-казино по продукту и маркетингу
1) Pinco (PIN-UP)
2) 1WIN, 1Х
3) Все остальные
Не скажу почему так, это мое личное. Никого не призываю соглашаться с моим личным мнением.
Фото: bk3/ZUMAPRESS.com, Pogiba Alexandra/news.ru, CHROMORANGE / Bilderbox/Global Look Press; Gettyimages.ru/Photo Illustration by Bruno Vincent/Getty Images