Хулиан Салас: «Титульного спонсора у нас нет потому, что лишь бы какой титульный спонсор нам не нужен»
Бесконечная эпопея со строительством нового стадиона, в сравнении с которой меркнет даже история «Крестовского», упорное нежелание довольствоваться малым в деле подписания титульного спонсора, вдохновляющий опыт первопроходцев на ниве киберспорта, сотрудничество с женским Фондом ООН и продвижение собственного бренда посредством открытия зарубежных Академий. В бизнес-школе RMA прошел мастер-класс руководителя департамента развития бизнеса футбольного клуба «Валенсия» Хулиана Саласа для студентов факультета «Менеджмент в игровых видах спорта», отчет о котором мы предлагаем вашему вниманию.
Хулиан Салас во время мастер-класса для студентов факультета «Менеджмент в игровых видах спорта»
Вопрос, который для «Валенсии» кажется уже вечным. Как на данный момент обстоит дело со строительством нового стадиона?
Да, я согласен — это действительно довольно долгая история. И в чем-то даже печальная. Строительство Nuevo Mestalla мы начали еще десять лет назад, в 2007-м. Однако этому проекту не суждено было осуществиться, все как-то слишком затянулось, и в конце концов зашло в тупик...
«Месталья», историческая арена «Валенсии»
Почему? Ну, там было слишком много разных препятствий — и чисто финансового, и политического, и коррупционного плана. Пока все это тянулось, тот 75-тысячный стадион, который спроектировал англичанин Марк Фенвик, морально устарел. В связи с этим проект пришлось в значительной мере перерабатывать, четыре года назад, в 2013-м, он был представлен заново, а что касается начала реальных работ по нему, то теперь оно намечено на будущий год.
Строительство «Новой Местальи» началось в 2007 году и остановилось в 2009-м
В итоге по вместимости «Новая Месталья» будет ненамного превосходить историческую — 61 тысяча мест против нынешних 55 тысяч. Однако это будет стадион с совершенно другим, ультрасовременным уровнем комфорта, с большим количеством вип-мест и корпоративных лож, что несомненно позволит «Валенсии» существенно нарастить доходы от его эксплуатации. Окончание строительных работ запланировано на 2021 год, мы все очень надеемся, что на этот раз сроки будут выдержаны.
Что же касается старой «Местальи», то она после переезда клуба на новый стадион будет разрушена, а землю под ней планируется продать под жилую застройку.
Еще одна проблема «Валенсии» — отсутствие в течение уже довольно длительного времени титульного спонсора. Как такое вообще могло произойти с таким известным, с таким популярным клубом, как ваш?
Да, это, с одной стороны, ситуация странная и для нас неприятная. С другой, в Испании такое случается — у нас на данный момент пять клубов Примеры не имеют титульного спонсора. В Англии такое себе трудно представить, в Германии — тоже, а у нас — вполне. Почему это так? Я вам могу откровенно сказать, что происходит это во многом потому, что мы предъявляем к потенциальному титульному спонсору довольно высокие требования, в том числе финансовые.
Наша цель — получить в партнеры компанию не местного, не локального значения, а глобальную, известную во всем мире. Исходя из этих соображений, мы в 2014 году отказались от услуг Joma и заключили соглашение с Adidas, что, кстати сказать, помимо увеличения прямого денежного дохода от сделки о техническом спонсорстве, сразу положительно сказалось на нашем мерчандайзинге.
Вот примерно такого же эффекта мы хотели бы добиться и от подписания нового титульного спонсора. Пока попытки договориться к успеху не приводят — последний партнер, название которого было нанесено на футболки наших игроков, Jinco Solar, наверное, мог бы оставаться с нами до сих пор, но нас их предложение по продлению сотрудничества не устроило. А им, соответственно, излишними показались наши притязания.
А каковы они, и как вы их обосновываете?
Они, на мой взгляд, вполне разумны. Мы прекрасно понимаем, кто мы есть, мы не пытаемся сравнивать себя с «Реалом», «Барселоной» или «Манчестер Юнайтед». Но вот, допустим, если условному «Вест Хэму» контракт о титульном спонсорстве приносит условные 10 миллионов евро в год, то почему мы на аналогичном контракте должны зарабатывать меньше? Мы ведь клуб никак не менее именитый и титулованный, чем они — мы шесть раз были чемпионами своей страны, мы дважды играли в финале Лиги Чемпионов, мы брали Кубок УЕФА, и мы, наконец, являемся одним из главных, ключевых представителей сильнейшей футбольной лиги мира.
23 мая 2001 года, Милан, «Сан-Сиро». Только что «Валенсия» в послематчевой серии пенальти проиграла «Баварии» финальный матч Лиги Чемпионов. Вратарь победителей Оливер Кан утешает коллегу Канисареса Да-да, я знаю, так обычно принято говорить об АПЛ, но если вы взглянете на результаты последних лет, если вспомните, кто чаще других выигрывал Лигу Чемпионов, Лигу Европы, чьи клубы в этих турнирах регулярно доходили до самых поздних стадий, то вы, наверное, со мной спорить не будете.
А кроме того, дело, конечно, далеко не только и даже не столько в спортивных результатах, дело еще и в аудитории, на которую получает выход наш потенциальный спонсор. Мы — главная футбольная команда города с полуторамиллионным населением, с 20 миллионами туристов ежегодно. У нас средний показатель посещаемости домашних игр в этом году равен 90 процентам. Даже несмотря на то, что мы в прошлом сезоне не прошли в еврокубки да и в этом, мягко говоря, не блещем, у нас за год произошло существенное — с 34 до 36 тысяч — увеличение числа держателей сезонных абонементов.
Мировая телеаудитория «Валенсии» в сезоне 2015/16
Мы — клуб, матчи которого в сезоне 2015/16 по телевизору посмотрели 15 миллионов человек в Испании, и еще 123 миллиона — в остальном мире. У нас под 5 миллионов человек фолловеров в основных соцсетях, наши ролики, сюжеты, так или иначе связанные с «Валенсией», на главных видеоплатформах на данный момент собрали в общей сложности больше 17 миллионов просмотров.
Аудитория «Валенсии» в социальных сетях
И, самое главное, мы очень быстро растем — в течение двух последних лет мы входили в Топ-10 футбольных клубов, демонстирующих наиболее высокий процент расширения аудитории в соцсетях, по этому показателю мы превосходим «Манчестер Юнайтед», «Челси» и «Арсенал». Так что, я думаю, вопрос подписания титульного спонсора на тех условиях, которые мы сами для себя определили как приемлемые, это вопрос времени, причем недолгого. Нам не нужен лишь бы кто, мы готовы ждать, чтобы в итоге заключить контракт, который действительно будет соответствовать нашему уровню и положению. Себя надо уважать.
Среди глобальных брендов, которые вашими партнерами уже являются, есть Volkswagen. Расскажите, пожалуйста, о сотрудничестве с ними.
Ну, в общем, это сотрудничество развивается в рамках той же логики, о которой я только что говорил. До того, как к нам пришел Volkswagen, официальным поставщиком автомобилей у «Валенсии» был Seat — соответственно, это была игра на повышение, так же как и в случае с заменой Joma на Adidas. Здесь, правда, речь не шла о существенных денежных выплатах, основа сотрудничества с их стороны — это именно предоставление администрации клуба и игрокам автомобилей, но масштаб компании, ее узнаваемость в мире — конечно, в этом отношении немцы своих предшественников заметно превосходят.
Июль 2016 года, «Месталья». Глава валенсийского представительства Volkswagen Дионисио Лопес вручает новобранцу клуба Нани ключи от автомобиля, предоставленного компанией-спонсором
Что касается того, чего от «Валенсии» хочет сам Volkswagen. Он хочет прежде всего креативного маркетинга, который позволил бы увеличивать продажи. В качестве примера такового могу привести одну из наших совместных акций, которая была проведена на «Месталье» весной прошлого года прямо во время матча с «Атлетико». Ей предшествовал конкурс, связанный с тест-драйвами их новой модели, мы объявили его через свой официальный сайт, и в итоге поучаствовать в нем собралось около 800 человек.
А победители, парень и девушка, получили билеты на эту игру и, что самое интересное, они получили возможность посмотреть ее в совершенно необычных условиях. Там прямо на одной из трибун, на специальной платформе, был установлен автомобиль, и вот они, сидя в нем примерно как зрители в американских автокинотеатрах под открытым небом, могли наблюдать за матчем, причем им полагалось кейтеринговое обслуживание по высшему разряду, как посетителям скай-боксов, к ним на некоторое время в эту машину заглянул Миста, знаменитый в прошлом игрок, который выступал и за «Валенсию», и за «Атлетико», а сейчас тренирует одну из команд у нас в Академии. Все это естественно, снималось, фотографировалось, освещалось в прессе, постилось в соцсетях. В общем, довольно резонансная акция получилась.
Если говорить не только о спонсорах, а о бюджете «Валенсии» в целом, из чего он складывается, и какие из его статей наиболее перспективны в плане возможности увеличения доходов?
Конкретных цифр я, с вашего позволения, называть не буду. Могу сказать, что на данный момент наибольший доход нам приносят такие статьи — я перечислю их в порядке возрастания — как продажа билетов и абонементов, затем — спонсорство, о котором мы с вами так много говорили. И, наконец, наибольшие поступления, по величине примерно одинаковые, обеспечивают реализация телевизионных прав и продажа игроков.
Питер Лим на тренировке «Валенсии». Сингапурский миллиардер выкупил 70 процентов акций клуба в мае 2014 года и вложил в него больше 200 миллионов долларов, однако его приход не принес счастья фанатам команды. Эпоха Лима пока запомнилось им лишь тренерской чехардой, неэффективной трансферной политикой и всего одним за отчетный период попаданием в ЛЧ в сезоне 2015/16, где «Валенсия» не смогла выйти из группы, пропустив вперед «Зенит» и «Гент»
Увы, мы пока полностью не избавились от этой необходимости. Хотя после прихода в клуб Питера Лима наше финансовое положение существенно укрепилось, конкурировать в этом отношении с грандами, отказываться от их предложений по нашим футболистам, мы все еще не в состоянии. Вот сейчас, например, у нас есть два совершенно замечательных парня, Лато и Солер, оба очень талантливые, оба наши воспитанники, одному 19, другому 20 лет — на них наверняка в самом ближайшем будущем будет большой спрос, и нам, скорее всего, придется с ними расстаться.
Тони Лато, защитник, в системе «Валенсии» с 6 лет, дебют за главную команду — в феврале 2016 года в матче Лиги Европы против венского «Рапида». Выступал за сборные Испании U18 и U19
Карлос Солер, полузащитник, в системе «Валенсии» с 8 лет, дебют за главную команду — декабрь 2016 года (матч чемпионата Испании против «Реал Сосьедад»). К настоящему времени провел за нее 15 игр, забил 3 гола. Имеет опыт выступлений за сборную Испании U19
Что касается того, на чем в ближайшем будущем «Валенсия» сможет зарабатывать больше, чем сейчас, то мы все очень рассчитываем на увеличение доходов именно от телевидения. Вы наверняка знаете о том, что схема распределения телевизионных денег в Испании не имеет ничего общего с тем, как это происходит в других топ-чемпионатах. Руководство Ла Лиги не контролирует телевизионные права, все клубы продают их по отдельности, и, естественно, что при таком порядке половина телевизионных денег, если не больше, уходит «Реалу» и «Барселоне».
В течение многих лет Ла Лига, клубы, которые в испанский топ не входят, пытались убедить грандов в том, что такая схема несправедлива, что она искусственно ослабляет их и в конечном итоге идет не на пользу конкурентоспособности всей Лиги. Большую работу по изменению этого положения проделал лично президент Ла Лиги Хавьер Тебас. Насколько мне известно, прогресс в переговорах между ним и грандами есть, так что, по всей видимости, уже начиная с сезона 2018/19, телевизионные права Примеры будут объединены под контролем Ла Лиги и станут продаваться пулом, как, например, в Англии или Германии, вследствие чего распределение доходов между клубами станет гораздо более равномерным.
Кроме того, если говорить о возможностях совсем новых заработков, то мы сейчас активно осваиваем такое направление как киберспорт. «Валенсия» летом прошлого года стала первым клубом Примеры, которая открыла у себя киберспортивное подразделение — сейчас у нас есть уже четыре профессиональных команды в таких дисциплинах как FIFA 17, Rocket League, League Of Legends и HearthStone: Heroes Of Warcraft.
Кстати, наш дебют на этом поприще вызвал прямо-таки взрыв интереса в сети: за первые три месяца с момента запуска киберспортивного направления мы зафиксировали на наших ресурсах 250 миллионов заходов, связанных именно с этой тематикой. Вопрос в том, как этот интерес монетизировать. Мы сами пока еще твердого представления об этом не имеем, но определенные наметки есть. Можно, например, попробовать предложить потенциальным спонсорам продажу рекламы на геймерских перчатках — во время трансляций киберспортивных турниров руки игроков ведь часто показывают крупным планом, так что мысль, может быть, и не плохая, почему нет?
Хотелось бы также подробнее узнать о ваших некоммерческих проектах — в первую очередь о партнерстве с женским Фондом ООН...
Да, тут речь в первую очередь идет именно о социальной функции. Мы в 2015 году договорились с ними о трехлетнем партнерстве. Почему? Ну, главным образом, потому, что мы разделяем ценности этим Фондом отстаиваемые — равноправие полов, борьбу за расширение возможностей женщин. Но, конечно, мы рассчитываем и на то, что сотрудничество с такой крупной международной организацией повысит интерес к «Валенсии», привлечет к нам внимание брендов, ориентированных на женскую аудиторию.
Кстати, в рамках этого сотрудничества у нас этим летом в Америке, в Портленде, пройдет одно интересное событие — мы там сыграем матч против смешанного состава двух местных клубов — женского и мужского, и сами, естественно, тоже выйдем на поле в таком составе — у «Валенсии» же есть своя женская команда.
Практически все топовые европейские клубы сейчас чрезвычайно активны на азиатском рынке. «Валенсия» какие-то шаги в этом направлении предпринимает? Конечно, да и странно было бы нам их не предпринимать, имея владельца родом из Сингапура. Но у нас, в отношение выхода на зарубежные рынки, стратегия заметно отличается от многих других клубов. Мы присутствуем здесь в первую очередь в виде детско-юношеских футбольных школ, работающих под брендом «Валенсии» — такая у нас уже есть в Шанхае, она самая крупная, там на данный момент занимаются две с половиной тысячи человек. Есть, само собой, в Сингапуре. Есть в Японии, в Малайзии, в Канаде, на Бермудах. А вскоре откроются еще две — в США: в Нью-Йорке, при кампусе университета Long Island, и в Майами, где очень велик процент испаноязычного населения.
Давид Сильва, чемпион мира и Европы (дважды). В системе «Валенсии» с 14 лет, в 2004-10 годах провел за нее 119 матчей и забил 21 гол. Его переход в «Манчестер Сити» принес клубу 28, 5 миллиона евро
Жорди Альба, чемпион Европы. В «Валенсии» с 2007 по 2012 годы, продан в «Барселону» за 14 миллионов евро
Все эти школы платные, но — важный момент — они гораздо более доступны, чем аналогичные заведения, открываемые за границей «Реалом», или, скажем, «Челси». Во всех используются такие же тренировочные и восстановительные методики, что и в Патерне, все находятся под нашим постоянным контролем с точки зрения качества футбольного образования.
Хуан Мата, чемпион мира и Европы. Играл за «Валенсию» в 2007-11 годах, после чего транзитом через «Челси» проследовал в «Манчестер Юнайтед»
Пако Алькасер, в системе «Валенсии» с 11 лет, за главную команду в 2010-16 годах провел 93 матча и забил 30 голов. Его трансфер в «Барселону» оценивается в 30 миллионов евро
В данном случае, продвигая бренд «Валенсии», мы используем свою репутацию одной из главных мировых «фабрик футбола», клуба, лучше многих других умеющего открывать игроков и способствовать их прогрессу. Давид Сильва, Жорди Альба, Хуан Мата, Пако Алькасер — это ведь все люди, которые, прежде, чем проследовать туда, где они сейчас находятся, на самый футбольный Олимп, они сделали себе имя в «Валенсии», так что почему бы клубу теперь об этом не напомнить, не сыграть на этом?
Петр БРАНТОВ
