Максим Мотин: «Заключив одну сделку, компания отбивает все затраты»

В ноябре этого года выставка «Футбол Маркет» пройдет в одиннадцатый раз. О том, для кого организуются такие мероприятия, во сколько обойдется участие в выставке, и что оно может дать, рассказал Максим Мотин - генеральный директор компании-организатора.

– Когда и где пройдет выставка «Футбол Маркет»? Для кого она предназначена?

– В этом году выставка будет проводиться с 23 по 25 ноября. Состоится она во Дворце спорта «Лужники». Проводим мы выставку в 11-й раз, и нужно сказать, что аналогов «Футбол Маркет» в Восточной Европе не существует, в нашем регионе это самая крупная выставка именно футбольной индустрии и стадионного оборудования. Она предназначена для специалистов и любых фирм, чья деятельность связана с футболом, а иногда и спортом в целом. Например, в выставке принимает участие очень много компаний, работающих в сфере строительства, а спортивные сооружения, как правило, строятся не только под футбол, но и под волейбол, баскетбол и другие виды спорта. Среди участников и посетителей «Футбол Маркет» руководители клубов, лиг, федераций, общественно-политических организаций, производители экипировки, любого оборудования, связанного с деятельностью футбольной команды. Тех же тренажеров: у каждой команды есть база, где есть тренажерный зал. Конечно, современные, надежные тренажеры для него клубам необходимы. Поэтому даже компаниям, казалось бы, напрямую с футболом не связанным, выставка тоже интересна. Без медицины в футболе тоже никуда, и многие медицинские учреждения, особенно российские и зарубежные клиники, которые специализируются на реабилитации и распространенных спортивных травмах , также представляют свои стенды на нашей выставке. Они ведь заинтересованы в том, чтобы футболисты лечились именно у них. Принимают участие организаторы спортивных сборов как для клубов Премьер-лиги, так и для футбольных школ.

– Скольких участников планирует принять выставка в этом году?

– Мы рассчитываем, что в этом году будет около ста стендов, а число посетителей за три дня составит порядка пяти тысяч.

– Количество участников заметно варьируется?

– Конечно, есть объективные подъемы и спады. Никого обманывать тут не нужно. Самая успешная выставка состоялась в 2007 году, тогда приезжало очень много гостей из-за рубежа. Особенно популярна выставка была в Прибалтике; из Литвы, Латвии, Эстонии, Украины, Польши было очень много делегатов. В 2007 также приезжал ведущий футбольный адвокат Хуан де Креспо, приезжал Дин Бонэм – человек, который продавал права на стадионы, например, О2 Arena. Приезжал директор «Амстердам Арена», выступали ведущие представители российской футбольной индустрии. В 2008 году, когда начался кризис, количество участников сократилось. В 2009 по финансовым соображениям выставку вообще не проводили. Желающих не хватало – все были заняты другими вещами, а делать плохую выставку смысла не было. Сейчас опять начался бум, после заявлений президента и премьер-министра, в условиях, когда Россия ведет борьбу за право проведения ЧМ-2018. Кроме того, озвучено, что новые стадионы будут строиться в любом случае, а ожидаемый переход на систему осень-весна тоже подтолкнет клубы, особенно первого и второго дивизионов, к строительству искусственных полей, каких-то небольших стадионов, модернизации инфраструктуры. А именно модернизации инфраструктуры и посвящена весомая часть нашей выставки.

– Можно ли по составу экспонентов определить тенденции развития индустрии? Например, будет ли в этом году особенно много строительных компаний?

– Строительные компании традиционно наиболее активны. Во-первых, они продвигает дорогостоящее оборудование, поля, технику. Соответственно любая сделка с головой покрывает все затраты. Им проще, чем, например, компаниям, которые занимаются программами анализа технико-тактических действий. Но всем нужно стараться донести до конечного потребителя все свои передовые технологии. А потребителями являются как раз президенты клубов. Могу сказать, что несколько лет назад, например, в 2005 году, было много компаний, которые стремились приучить клубы к электронным системам прохода на стадион. Сейчас их меньше, наверное, потому что те клубы, которые хотели такие системы установить, это уже сделали. Тем не менее, я думаю, в этом году ситуация изменится, поскольку на всех новых стадионах, которые будут строиться, конечно, электронные системы прохода, будут монтироваться. Так что теперь им важно показывать, что они конкурентоспособны, чтобы выиграть тендеры. Безусловно, какие-то тренды существуют, но не сказал бы, что они глобальны. Все-таки в своей ежедневной работе клубы пользуются одними и теми же вещами.

– Много ли компаний принимает участие в выставке регулярно?

– Есть порядка 70% участников, которых мы хорошо знаем. Они постоянно принимают участие в нашей выставке. Бывают компании, которые один раз ставят свой стенд и понимают, что это не для них. Например, у нас однажды принимала участие фирма, торгующая обувью, причем даже не кроссовками, а ботинками. Они любили футбол, им было интересно, но для чего они приехали, они сами точно не понимали. У них была мысль придумать что-то с одним из клубов, например, стать официальными поставщиками обуви для каких-то мероприятий. Марка не была известной, и клубы Премьер-лиги она не заинтересовала. Хотя они, возможно, просто не были готовы к такому партнерству. Все-таки это было четыре года назад, когда, по-моему, только у одного или двух клубов вообще была компания, поставляющая клубу цивильную одежду. Тогда все ходили в спортивных костюмах, а многие так же одеваются и сейчас. В отличие от Европы, в России не было представления о том, что спортсмены в рубашках и при галстуках могут здорово смотреться.

К сожалению, в России пока нет культуры участия в выставках. Далеко не все компании понимают, как выставка работает в качестве инструмента бизнеса. Как раз «Футбол Маркет» призван доносить до людей, работающих в сфере футбола, представление об этой культуре! Это очень важно.

– Возможно, многие спортивные менеджеры привыкли к тому, что важные вопросы все равно решаются кулуарно? Не опасаются ли иностранные компании приходить на российский рынок?

– Я все-таки вижу и верю в то, что рынок становиться более прозрачным. Иностранные компании проявляют очень серьезную заинтересованность в России. Но давайте я приведу пример. В 2007 году мы договорились с одной из зарубежных фирм, которая занимается производством оборудования для печати на ткани. В Англии, Германии или Италии, если приезжаешь в любой магазин атрибутики, и тебе тут же могут нанести желаемый номер или фамилию на фирменную футболку. Причем он будет нанесен точно таким же способом, каким это делается на реальной игровой форме футболистов клуба. Та фирма была на тот момент одной из крупнейших в Европе, в частности поставляла оборудование для Англии. Одна машина стоила, кстати, около тысячи евро. То есть, поставив ее у себя в магазине, клуб бы точно отбил эти деньги за сезон. Кроме того, можно было бы экономить, отпечатывая самостоятельно номера и фамилии для молодежного состава и детских команд. Закончилось все тем, что все их оборудование продержали на таможне три недели, и к выставке они просто не успели. Они впервые столкнулись с такой проблемой, хотя даже тогда один российский клуб приобрел у них оборудование.

– То есть, в России вести бизнес в принципе не очень комфортно? Не только в области спорта?

– Может, и их английский партнер что-то напортачил. Но такая ситуация была. И все равно российский рынок иностранным фирмам очень интересен. Например, компания Prozone – производитель программ футбольной статистики. Они, вероятно, примут участие в нашей выставке, а в феврале в Россию приезжал их представитель – они установили свое оборудование на стадионе «Арена-Химки». Тренеры очень довольны. Я думаю, что этой системой пользуются и Слуцкий, и Божович. Иностранные компании готовы предлагать свой товар, причем товар очень высокого качества. Другое дело, что наши клубы должны где-то этот товар увидеть. Выставка как раз и дает им эту возможность. Все в одном месте. Не нужно ездить по Европе, достаточно приехать в «Лужники».

– Проявляют ли заинтересованность в выставке представители клубов? Приезжают ли менеджеры клубов первой и второй лиг?

– Мы сейчас ведем переговоры с Профессиональной футбольной лигой. У нас достигнута пока устная договоренность с Николаем Александровичем Толстых, что конференция ПФЛ состоится в те же даты, что и наша выставка, и пройдет, скорее всего, тоже в «Лужниках». А конференция ПФЛ подразумевает участие всех первых лиц клубов первого и второго дивизиона. Поэтому мы рассчитываем, что все они побывают и на выставке «Футбол Маркет». Российская футбольная Премьер-лига уже несколько лет подряд принимает участие в выставке. Нужно отдать должное Сергею Прядкину, который понимает важность развития Лиги. Это очень ценное качество, а РФПЛ с каждым годом зарабатывает все больше денег. Молодцы. Надеюсь, и наша выставка им поможет в этом направлении.

– Помимо строительства, есть ли области, в которых российские компании могут что-то предложить футбольной индустрии?

– Есть очень интересные разработки в сфере медицины и реабилитации. Вы знаете, что очень серьезные требования у нас предъявляются к обеспечению безопасности во время матчей. Здесь есть российские компании, которые занимаются охранным телевидением и системами наблюдения. Это очень важно для руководителей стадионов, на которых мы тоже ориентируемся. Вы знаете, что стадионы у нас не всегда принадлежат клубам, большинство функционируют сами по себе, но к ним все равно предъявляются серьезные требования при прохождении лицензирования.

Далее это наградная и сувенирная продукция. Каждый клуб проводит детские турниры, турниры среди болельщиков, везде нужны какие-то кубки и награды. На выставке можно посмотреть весь спектр того, что предлагается на данный момент. Есть компании, которые предлагают уникальную атрибутику, которой раньше не было. Необычные часы, календари, вещи, стилизованные под гжель.

Могу рассказать одну историю. Когда я еще работал в ФК «Москва», мы поехали в Италию. И там попали в такое место – Milan Lab. Это полусекретная или, скорее, секретная лаборатория, где проводят тренировки ведущие игроки «Милана». Когда представители нашего клуба, там был в том числе и Леонид Слуцкий, стали о чем-то расспрашивать сотрудников, один из них, который оказался выходцем с постсоветского пространства, сказал: «А зачем вы к нам приехали? У вас же в Москве есть замечательная клиника!» И действительно оказалось, что в Москве есть врач, Светлана Эльфертовна Мустаева, к которому сотрудники «Милана» ездят не то чтобы за консультацией, но, во всяком случае, для обмена мнениями. Оказалось, что есть замечательный восстановительный центр, услугами которого мы пользовались потом в течение четырех лет, причем количество травм у нас заметно сократилось. Но вы видите, нам пришлось поехать в Милан, чтобы узнать, что все это есть в Москве! Если бы этот центр принял участие в нашей выставке, он бы наверняка повысил количество футболистов, которые воспользовались его услугами.

Или другой пример. В 2004 году мы поехали на выставку Soccerex в Арабские Эмираты, где увидели людей из Нижнего Новгорода, которые привезли туда свою разработку для подсчета технико-тактических данных. А тогда таких систем практически не было, они сами ее разработали. Нужно было установить четыре камеры по периметру поля, и в течение суток после игры можно было получить полную статистику: кто какой объем работы проделал, сколько пробежал, кому сколько отдал, совершил ускорений, выиграл или проиграл единоборств, в общем, полная картина. Мы пригласили их к себе, и впоследствии ФК «Москва» эту систему тоже использовал. Но познакомились мы в Арабских Эмиратах! Потом уже они принимали участие в выставке в Москве, и там еще несколько клубов их оборудование приобрели.

– То есть для участников выставка все-таки работает как инструмент бизнеса?

– Безусловно! При этом стоимость участия в выставке «Футбол Маркет» достаточно невысокая по сравнению, например, с выставками в Лонодне или Рио-де-Жанейро. Вы представьте, в какую сумму обойдется доставить выставочное оборудование в Бразилию. При этом и цены у нас ниже раза в три. Если компания по результатам выставки заключает хотя бы одну сделку, она уже отбивает все затраты и выходит в плюс. Если сделок будет две или три – компания просто получает серьезную прибыль. Это и есть бизнес.

– В какую сумму обойдется размещение стенда?

– Стоимость одного квадратного метра застраиваемой площади – 300 евро. Минимальный стенд – 9 метров. То есть, участие обойдется примерно в 3 тысячи евро. Цены не кусачие. Мы призываем постоянно и клубы Премьер-лиги, и клубы Первого дивизиона также размещать на выставке свои стенды. К нам постоянно приходят рекламные агентства, люди, которые занимаются размещением рекламы, сотрудники рекламных отделов крупных компаний, которые хотели бы вложить деньги в футбол, стать партнером какой-то команды. Я не говорю о генеральном партнерстве, но есть и технические спонсоры, и поставщики какого-то оборудования. Клуб может найти компанию, которая принесет ему деньги. Почему нет?

– Откликаются ли клубы на этот призыв?

– Свои стенды выставляли только «Москва», «Локомотив» и «Спартак». Выставляет корпоративный стенд РФПЛ, где представлены все клубы высшего дивизиона. ПФЛ пока стендов не выставляла, но мы надеемся, что все впереди. Еще раз подчеркну, что это хорошие инвестиции. Посмотрите на выставки тур-индустрии. Там яблоку негде упасть. Все эти компании понимают, что если их не будут знать, они не смогут работать. Так же и клубам нужно рассказывать о себе. Нужно ломать тенденцию, когда спонсор ищет, как бы ему вложить деньги в футбол. Это клуб должен искать партнеров, знать, что им нужно, и предлагать пакеты, которые смогут заинтересовать спонсоров и рекламодателей. Я приведу простой пример – программки. Каждый клуб все равно выпускает программки к матчу, и я уверен, что обязательно найдется компания, которая бы хотела стать спонсором программки ЦСКА, «Спартака» или «Рубина». Есть крупные компании, у которых есть филиалы в разных регионах России, помимо Москвы. Например, у них есть филиал в Краснодаре, или они занимаются развитием курортов Краснодарского края. Почему бы им не стать спонсором программки ФК «Кубань» и не предлагать свои туры через футбол? Футбольные болельщики – люди социально активные, они куда-то ездят отдыхать, есть шанс их заинтересовать.

То, что этого не происходит, не скажу – беда. Это текущее состояние вещей, с которым мы боремся.

– В рамках выставки вы занимаетесь и образовательной деятельностью?

– В течение трех дней обязательно проводится 15-18 семинаров на злободневные темы. В этом году опять затронем вопросы коммерческого использования стадионов, также будет тема конфликтных ситуаций трансферных сделок, взаимоотношений клуба, футболиста и агента, темы информационных технологий в управлении спортивным клубом, увеличения количества болельщиков, поиска спонсоров и продажи телевизионных прав. Так что мы ведем и образовательную деятельность. В 2007 году у нас выступал Гус Хиддинк с докладом «Роль государства в управлении футболом». Выступали председатель Комитета стадионов УЕФА, Джефф Томпсон – руководитель Английской ассоциации футбола, был Ларс Ольсен – руководитель Департамента профессионального футбола УЕФА, приезжал Жером Вальк – ныне вице-президент ФИФА, тогда он был директором по маркетингу и связям с телевидением, Фриц Альстрем – директор департамента прессы УЕФА. Очень серьезные люди, которые хорошо знают, что такое бизнес в футболе. Приезжали президент «Манчестер Сити», агенты ФИФА.

Десять лет назад мы в рамках выставки поднимали тему, как можно заработать на собственном телеканале и интернет-сайте. В Европе тогда это уже начиналось. Мы приглашали людей, которые рассказывали о том, как это работает. А здесь только ленивый не крутил пальцем у виска: какой бред они там обсуждают! Тогда и сайтов-то нормальных у клубов не было. Прошло десять лет. У каждого второго клуба – «Спартак-ТВ», «Сатурн-ТВ», «Локо-ТВ» и т.д. И сайты, те же sports.ru, championat.ru, sportbox.ru – самоокупаемы и зарабатывают деньги. Люди приходят к этому, но только стараются все развивать самостоятельно, делают какие-то ошибки. А зачем изобретать велосипед, когда все уже давно придумано в Европе?

Нужно просто пытаться транспортировать опыт. Но я могу сказать, что когда у нас выступал директор департамента прессы УЕФА, правда, это было давно, из пресс-атташе клубов премьер-лиги присутствовали всего двое! Только двоим это было интересно – и это показатель. Мне кажется, что когда выступают профессионалы в твоей сфере деятельности, их стоит хотя бы послушать. Если не сделать выводы, то хотя бы узнать, не скажут ли они что-то интересное.

– Не удивляет ли самих докладчиков невысокий процент представителей клубов на лекциях и семинарах?

– Я знаю, что Гус Хиддинк, который пришел к нам в 10 утра после матча Россия – Англия, очень удивлялся, что в зале присутствует всего двое профессиональных тренеров.

– На каких условиях вы приглашаете лекторов?

– Абсолютно по-разному. Если люди приехали в Москву впервые, мы всегда показываем им город, водим на матчи, если что-то в это время проводится. Неоднократно случалось, что люди, выступавшие на конференции, потом снова приезжали в гости, поскольку встречали в России коллег и единомышленников. Но в основном, конечно, приезжают, именно выступить с докладом. Сейчас мы ведем переговоры с английской федерацией футбола, но не премьер-лигой, а Premiership, то есть, первым дивизионом. Нам кажется, что их опыт в России может оказаться даже более ценным для России, чем опыт высшего дивизиона. Все-таки не будем забывать, какая футбольная культура в Англии, на которую мы все время ссылаемся, какие там крутятся деньги. Ситуация в английской первой лиге другая, но и там клубы умудряются собирать по 30-40 тысяч болельщиков, работают в своих регионах. Мы как раз хотим пригласить людей, отвечающих за работу с болельщиками и спонсорами в этих клубах. Как они заманивают болельщика на стадион? Этот опыт их российским коллегам должен быть очень интересен.

– Как попасть на семинар?

– На семинары и лекции записываются отдельно. Мы рассылаем какое-то количество приглашений, в первую очередь тем, кому эти программы должны быть особенно интересны. В клубы РФПЛ, тем, кто непосредственно работает в футбольной индустрии. Для всех остальных стоимость аккредитации – 200 евро. За семь тысяч рублей можно в течение трех дней не только послушать, но и пообщаться со специалистами. Мероприятие камерное, простой болельщик попасть туда не может, все-таки нужно иметь какое-то отношение к футбольной индустрии. Поэтому на таких семинарах люди очень охотно идут на контакт, с удовольствием обмениваются визитками.

– Проходят ли в рамках выставки публичные мероприятия?

– В рамках «Футбол Маркет» мы планируем в третий раз провести выставку футбольной фотографии – «Окно в футбол». Будем собирать лучшие работы не только спортивных фотографов, но и всех желающих. Там три категории: «Эмоции», «Футбольный матч» и «Болельщики». К последнему дню мы подводим итоги: голосуют и участники выставки, и посетители, и профессиональное жюри, в которое входят многие уважаемые люди. Кроме того, мы и на нашем сайте работы тоже вывешиваем. Прием работ заканчивается у нас за десять дней до начала, нам нужно успеть напечатать фотографии и поместить их в рамки, в остальном ограничений нет.