Почему на баскетбольный ЦСКА ходят лучше, чем на футбол?
ЦСКА вновь удивил – собрал 10 с половиной тысяч на домашнем матче с «Химками». Максим Садовников, начальник отдела продаж армейцев, рассказывает, как это происходит.
Здесь несколько составляющих. Помимо классной команды, у нас, наконец-то, большой современный стадион, руководство которого дает возможности для различных активностей. Мы организовали в фойе фудмаркет с разнообразной кухней. Придумали зоны активности. Впервые в России открыли на арене барбер-шоп, где мужчины могут побриться-постричься. Сегодня – тоже впервые в России – запустили сервис, с помощью которого человек, сидя на трибуне на матче, может зайти на сайт, выбрать себе еду, оплатить, и ему это принесут. Есть все слагаемые для того, чтобы людям было комфортно.
В Москве люди избирательны – здесь есть большой сложный рынок всевозможных мероприятий: театры, кино, ведущие футбольные и хоккейные клубы. Поэтому мы для себя поняли, что наше конкурентное преимущество – это создание комфорта. Публика очень восприимчива к этому, многие бывают за рубежом, видят, как там это устроено – когда им это даешь, они начинаешь это воспринимать.
Людям нужно нечто большее, чем просто спортивные матчи. Им нужны развлечения.
Мы изначально предполагали, что нам нужно прыгнуть выше головы. Каждый раз в большом перерыве бывает что-то новое. В первом матче был слэмданк-контест от АСБ, во втором – баскетбольный матч среди воспитанников СДЮСШОР ЦСКА, на третий – выступали ребята с уличными танцами, сегодня – прекрасные ребята-колясочники играли в баскетбол. Это все те элементы, которые используются в НБА. Мы берем те инструменты, которые работают там, пытаемся найти что-то интересное здесь и даем людям возможность развлечься даже в перерыве.
Естественно, что мы работаем со спортивными школами. Мы активно даем возможность людям приходить на стадион с родителями. В любом случае это плановая история: мы перешли из зала вместимостью в 5 тысяч на 12, и нам нужно заполнять его постоянно. Конечно, какую-то часть мы раздаем – мы даем возможность посмотреть, что такое баскетбол в другой обертке. И вот видно, что уже сейчас, когда мы проводим четвертый матч, продажи растут. Увеличивается число проданных билетов. Пропорция примерно такая: где-то одну треть болельщиков мы приглашаем, две трети – продаем. Вопрос в том, что очень часто раньше было так, что ты приглашаешь людей из спортшколы, а они могут и не пойти – здесь же людям нравится, и нам приходится сокращать количество желающих попасть на наши матчи.
Мы движемся к тому, что мы должны продавать полностью весь стадион. То, что мы имеем на протяжении четырех матчей, заставляет думать, что все идет так, как нужно. Мы никогда не продавали столько билетов на российскую команду, как сегодня на «Химки». Для нас это рекорд. Потому что нужны все составляющие: люди приходят, получают качественный сервис, их развлекают еще до матча, они смотрят качественный, классный баскетбол и уходят довольными. В Москве очень притязательная публика, и ей очень важен комфорт, им нужны развлечения. Менталитет немного другой, не как у сербов, не как у греков, которые приходят и кричат весь матч. И нельзя сказать, что это плохо – когда игра очко в очко, и наши могут покричать, но для них гораздо важнее весело провести время, и мы создаем им такую возможность.
Между УСК ЦСКА и «Мегаспортом» действительно очень большая разница в комфорте. УСК был построен в 70-х годах прошлого века – неудобные трибуны, не самая лучшая видимость с верхних рядов (а для нас всегда проблема продать именно эти места – самые дешевые, самые хорошие наоборот расходятся в первую очередь), здесь система другая, атмосфера другая. Фойе – небо и земля: здесь выделены зоны под продажу питания, с водой, с сувенирами, есть возможность активировать зоны развлечений. На данный момент фойе, которое есть здесь, дает даже больше возможностей, чем «Арена легенд».
Мы ожидали, что много зрителей придет на «Барселону». Москва любит бренды, а «Реал», «Барселона» – это такие бренды, на которые собирается народ на любые виды спорта. На «Барселону» приходят люди, которые раз в год выбираются на баскетбол.
На «Брозе Баскет» мы продали больше билетов, чем на любой матч «регулярки» – это был первый хороший звонок, что мы делаем все правильно… Вот даже смотрите, идет волна. Здесь есть возможность запустить волну, чем нет в УСК. Это фан, людям это нравится…
«Олимпиакос» – мы продали еще больше, чем на «Барселону». И то, что сегодня происходит с «Химками», показывает, что мы движемся в правильном направлении. Понятно, что до идеала еще далеко.
Это нужно обязательно продолжать. Мы уже не можем играть на старой арене, нужно показывать, что на баскетбол в Москве можно собирать полные трибуны. Новая арена – это новый уровень.
Баскетбол – это популярный вид спорта. К сожалению, мы много лет были скованы тем, что не было другой площадки, УСК морально устарел для игр Евролиги, которая пользуется большей популярностью. Я общаюсь с людьми и вижу, что они приходят и получают здесь удовольствие – есть хороший шанс, что, возможно, они вернутся. Только это должна быть плановая работа, благо что сейчас есть возможность эту работу вести.
В следующем году мы продолжим выступать на «Мегаспорте». Нам здесь нравится, мы здесь растем как клуб, не только со спортивной точки зрения, но и в смысле маркетинга.
